President Trump er en dårlig forhandler
Den amerikanske presidenten har hevdet at han er en «great negotiator». Dessverre er myten om Trump som en dyktig forhandler «fake news».
USA og verden hadde trengt en dyktig forhandler i Det hvite hus. Det krever sin president å forhandle fram fredsavtaler, helsereformer og frihandelsavtaler. Mannen bak boken The Art of the Deal gjør en rekke feil i forhandlinger.
Dårlig forberedt: Det kan virke som Trump foretrekker å improvisere fremfor å gjøre grundig forarbeid. Han har ofte ikke en plan for forhandlingsprosessen, og lar taktiske valg styre i stedet for strategi. Det skjedde i forhandlingene om helseforsikringsreformen Obamacare.
Samarbeider ikke: Gode forhandlingsresultat er ofte tuftet på byttehandler. Trump fokuserer like fullt på konflikt i forhandlinger. Han har tidligere uttalt at han «slår Kina» i handelsavtaler. Feiloppfatningen hans er at hvis én part oppnår en bedre avtale, så vil den andre automatisk gjøre en dårligere handel.
Skaper ikke tillit: Tillit er fundamentalt for at parter kan skape gode løsninger sammen. Trump skapte likevel usikkerhet om USA står ved NATOs «en-for-alle, alle-for-en»-traktat. Det svekket selv vennligsinnede statslederes tillit til ham.
Dårlig kroppsspråk: Det er viktig hvordan partene oppfører seg under forhandlinger. Å håndhilse anses som normal høflighet. Selv ikke en slik enkel gest klarer Trump å gjennomføre ordentlig. Flere ganger har presidenten hilst så hardt at den han hilser på har blitt synlig ukomfortabel.
Lytter ikke: Paradoksalt nok kan det å si mye gi mindre makt i forhandlinger. Én part kan lettere påvirke en annen ved å først lytte til deres interesser og begrensninger. Forhandlinger foregår som interaksjoner mellom mennesker, men Trump foretrekker heller monologer på Twitter.
Stiller ultimatum: Det er en fordel å unngå ultimatum fordi en bivirkning av trusler er svekkede relasjoner. Det var resultatet da Trump stilte et ultimatum til Kongressen i forbindelse med Obamacare. Han tapte både avstemningen og generell støtte blant Republikanere.
Redder ikke ansikt: Det er ofte avgjørende å unngå å tape ansikt i forhandlinger. Forslag blir avvist hvis de kan svekke den andre partens omdømme eller ydmyke dem. Det forsto ikke Trump da han sa USA vil bygge en mur mot Mexico og krevde at nabolandet betaler for den.
Den amerikanske presidenten er dessverre ikke en «great negotiator». Fakta er at han begår en rekke feil.
Det gjør at verden til tider holder pusten mens Trump forhandler.
