Syv suksesskriterier for forhandlinger
Best mulig pris bør ikke være det eneste suksesskriteriet i forhandlinger. Ved Harvard-universitetet har de utarbeidet syv kriterier som kan utgjøre en nyttig huskeliste for beslutningstagere.
Hva er egentlig et godt forhandlingsresultat? Er det å «vinne» forhandlingen, eller at den andre parten virker lite fornøyd med avtalen?
Mange definerer suksess i forhandlinger for snevert. Harvard-metoden kan derfor med fordel benyttes til å både planlegge og evaluere forhandlinger.
Fire av suksesskriteriene omhandler forhandlingstemaer eller «spillet». Tre av kriteriene handler om forhandlingsprosessen eller «spillereglene».
1. Forhandlingspartenes interesser: Suksesskriteriet er å tilfredsstille egne og andres underliggende interesser. Partenes interesser er «råmaterialet» i forhandlinger. Det er en fordel å søke fram alle felles, kompatible og motstridende interesser. Andre interesser enn pris kan være så mangt. Eksempler er kvalitet, leveringstid, service, eksklusivitet, transport, kontraktløpetid, oppgjørstidspunkt osv.
Paradoksalt nok er ulike interesser er fordel. De gjør det mulig å inkludere verdiskapende byttehandler i sluttavtaler. Immaterielle interesser verdsettes høyt av mange. Det gjør det mulig at for eksempel respekt og anerkjennelse indirekte byttes bort i bedre betingelser.
2. Partenes alternativer: Sørg for at avtalen er bedre enn ditt beste alternativ med en annen forhandlingspart. Ditt beste alternativ utgjør grensen for hva du bør godta i en avtale. En vanlig feil er å overstige denne «smerteterskelen» i iver med å inngå en avtale.
Partenes beste alternativer sier mye om maktforholdet i en forhandling. De indikerer også hvor stort forhandlingsrommet er. Mange er for selvopptatte i forhandlinger. De får ikke med seg at den andre parten mangler gode alternativer, og dermed er i en svak posisjon. Én parts beste alternativ kan være uklart for den andre forhandlingsparten. Ved å påvirke den andre partens oppfatninger av dette, kan man endre deres atferd.
3. Løsningsforslag: Suksesskriteriet er å maksimere den totale verdiskapingen i avtalen.
Syretesten på verdiskaping er om avtalen er pareto-optimal: Den kan ikke gjøres bedre for én part uten at den blir verre for en annen. For å maksimere verdiskapingen, må partenes viktige interesser inkluderes i avtalen. Et godt samarbeidsklima er derfor en forutsetning for suksess.
Gode byttehandler er avgjørende for verdiskaping. Begge parter bør gi bort mindre viktige interesser i bytte for viktigere interesser.
4. Legitimitet: En avtale bør legitimeres av et objektivt kriterium. Den vil i så fall oppleves som mer rettferdig av andre, og lettere bli akseptert. Et objektivt kriterium er hva en nøytral tredjepart med ekspertise mener om en sak. Eksempler er domsavsigelser i høyesterett eller en industristandard.
Argumenter basert på uavhengig ekspertise har stor påvirkningskraft. De står mye sterkere enn hvis de bare begrunnes med en parts egeninteresser.
5-7: Forhandlingsprosessens elementer er kommunikasjon, relasjon og forpliktelse. Å styre prosessen kan være svært viktig for forhandlingsutfallet. Å være en god lytter er kritisk for god kommunikasjon. Det er lettere å overtale andre når du kjenner til deres synspunkter og preferanser.
Det er ikke nødvendigvis en motsetning mellom å gjøre en god handel og ha en god relasjon. Å behandle andre riktig, gjør det enklere å oppnå en god avtale for seg selv.
En avtale er mer enn signaturer på et papir. Forpliktelsene knyttet til avtalen bør være mer solid enn et typisk nyttårsforsett som knapt varer én måned.
