Forhandlingsteknikk
Hvordan forbereder man seg best til en forhandling?
God forberedelse handler om mer enn å lage gode argumenter. Tenk på begge parter, lag spørsmål som avdekker den andres interesser, preferanser og alternativer, planlegg selve forhandlingsprosessen og forbered mulige løsningsforslag. Tenk også gjennom hva du ville sagt hvis du satt på den andre siden av bordet.
Av Stein-Erik Mellemseter, forhandlingsekspert og grunnlegger av Alpha Negotiations. Rådet er hentet fra e-boken «Mine 52 beste forhandlingsråd».
Stein-Eriks forhandlingsråd #1
«Vær godt forberedt. Det betaler seg!»
- Tenk på begge parter. Mange som forhandler er selvsentrerte. De går glipp av muligheter til å skape verdi. Du bør derfor tenke vel så mye den andre parten før forhandlinger.
- Lag en spørsmålsliste. Ikke bare forbered gode argumenter. Prøv spesielt å få innsikt i den andre partens interesser, preferanser og alternativer.
- Vær empatisk. Tenk på hva du ville sagt hvis du var de du forhandler med. Få dem til å føle seg forstått. Det skaper tillit og forbedrer relasjoner. Som gjør det lettere å påvirke dem.
- Planlegg prosessen. Vær bevisst på at du forhandler langs to parallelle spor. Ikke bare sett søkelys på mulige forhandlingstemaer. Vurder også på hvordan du kan styre prosessen.
- Forbered løsningsforslag. Tenk på forslag du kan legge fram først, for å påvirke den andre parten. Det vil fungere som et ‘anker’ som styrer hva de tror de kan oppnå.