Forhandlingsteknikk
Hvordan avdekker og tilfredsstiller man interesser i en forhandling?
Gode forhandlinger handler om å tilfredsstille interesser, ikke bare diskutere posisjoner. Kartlegg felles interesser, motstridende interesser og særinteresser. Ta også hensyn til immaterielle behov som respekt og anerkjennelse, og vær tydelig på hva som er viktig for deg. Jo mer verdi avtalen skaper for begge parter, desto større er muligheten for en god avtale.
Av Stein-Erik Mellemseter, forhandlingsekspert og grunnlegger av Alpha Negotiations. Rådet er hentet fra e-boken «Mine 52 beste forhandlingsråd».
Stein-Eriks forhandlingsråd #2
«Tilfredsstill interesser. Det skaper mer verdi!»
- Kartlegg interesser. Identifiser partenes viktige interesser, både felles-, motstridende-, og særinteresser. Sistnevnte er saker av betydning for bare den ene parten.
- Inkluder særinteresser. Husk at forhandlingsmakten din øker desto mer verdi du skaper for andre. Avtaler bør derfor inneholde alt som er verdifullt for de du forhandler med. Selv om noe av det er uten verdi for deg.
- Bry deg om immaterielle interesser. De du forhandler med verdsetter at du respekterer, anerkjenner og lytter til dem. Det gjør at du kan betale dem litt mindre i kroner og øre.
- Hensynta tredjeparter. Parter som ikke deltar i forhandlinger, kan likevel bli påvirket av et forhandlingsresultat. Tredjeparter – som for eksempel sluttbrukere – kan ha negativ innvirkning på din virksomhet hvis du ikke bryr deg om deres interesser.
- Kommuniser dine interesser. Hensikten med forhandlinger er å tilfredsstille egne interesser. Sannsynligheten for at du klarer det øker - dersom du gjør det klart hva som er viktig for deg.