Hvordan kan ulikheter mellom partene skape verdi?
Ulikheter er ofte en kilde til verdiskaping. Partene kan ha forskjellig syn på risiko, tid, kostnader eller hva ulike vilkår er verdt. Finn disse forskjellene og gjør byttehandler: Gi den andre parten noe som er mer verdifullt for dem enn for deg, mot å få noe du selv verdsetter høyere.
Av Stein-Erik Mellemseter, forhandlingsekspert og grunnlegger av Alpha Negotiations. Rådet er hentet fra e-boken «Mine 52 beste forhandlingsråd».
Stein-Eriks forhandlingsråd #30
«Utnytt ulikheter. Bruk det til å skape verdier!»
Store næringer er bygd på ulike preferanser. For eks. tar forsikringsselskap på seg risikoen for brann mot betaling, mens du kjøper brannforsikring for å bli kvitt den. Prinsippet gjelder også i mindre skala.
- Let fram ulikheter. Mange liker kun snakke om saker hvor de har samme syn som dem de prater med. Det kan derfor være kontraintuitivt å lete fram ulikheter i forhandlinger.
- Skap verdi for andre. Det er din evne til å skape verdi for andre, som gir deg forhandlingsmakt. Kan du for eks. sørge for billigere varetransport enn en leverandør kan gjøre selv?
- Gjør gode byttehandler. Bytt bort det som har større verdi for dem du forhandler med enn det har for deg.
Paradoksalt nok kan det derfor være best at du ikke får det du aller helst vil ha. Fordi andre verdsetter det enda mer enn du gjør.