Verdiskaping
Hvorfor er byttehandler bedre enn kompromisser?
Å møtes på midten i sak etter sak skaper ikke nødvendigvis verdi. Forhandle heller flere temaer samtidig og kartlegg hvilke saker partene verdsetter forskjellig. La parten som verdsetter et tema mest få mer av det, mot kompensasjon på et annet område. Slik kan begge få mer enn ved mekaniske kompromisser.
Av Stein-Erik Mellemseter, forhandlingsekspert og grunnlegger av Alpha Negotiations. Rådet er hentet fra e-boken «Mine 52 beste forhandlingsråd».
Stein-Eriks forhandlingsråd #35
«Unngå kompromiss. Gjør heller gode byttehandler!»
- Unngå å ‘møtes på midten’ på sak etter sak. Slike kompromiss er ikke tegn på gode forhandlingsferdigheter. Tvert imot legger det opp til nullsumspill hvor det ikke skapes mer verdier.
- Forhandle flere temaer samtidig. Det er konfliktskapende å forhandle bare ett tema av gangen. Fordi da blir den ene partens gevinst per definisjon den andre partens tap.
- Kartlegg partenes preferanser. Finn ut både hva som er svært viktig og mindre viktig. La parten som verdsetter et tema aller mest, få viljen sin - mot å kompensere den andre parten.
Ta for eksempel hvis betalingsvilkår er svært viktig for en leverandør. Da kan det være bedre for begge parter at kunden har kort betalingsfrist - i bytte mot litt lavere pris.
- Del ett tema opp i flere. For eksempel hvis spillere og klubber forhandler om én splitt av alle deres inntektskilder. Da kan de i stedet forhandle om ulike andeler av hhv. billettsalg, sponsorinntekter, TV-rettigheter osv.