Verdiskaping i forhandlinger.

Verdiskaping starter med å unngå nullsumstenkning. Samarbeid først, kartlegg og del relevant informasjon, finn problemer du kan løse for den andre parten og forhandle flere temaer samtidig. Gode byttehandler oppstår når noe har større verdi for dem enn for deg – og omvendt. Skap først en større kake, fordel den etterpå.

Stein-Eriks forhandlingsråd #28: «Skap mer verdi. Unngå nullsumspill!»

Nullsumspill er jo at den ene partens gevinst er lik den andre partens tap. Derfor bør du heller prøve å oppnå 'vinn-vinn'-løsninger.

• Vis samarbeidsvilje. Samarbeid først og fordel verdiskapingen siden. Rekkefølgen er viktig. Utsett konfliktfylte temaer til etter at dere har identifisert muligheter til å skape mer verdi.
• Skaff deg og del informasjon. Vær bevisst at informasjon er makt. Lytt aktivt. Kartlegg partenes interesser og alternativer, samt løsninger som kan være akseptable.
• Løs andres problemer. Evnen din til å skape verdi for andre, gir deg makt i forhandlinger. Vis hvordan du kan oppfylle andres ønsker, i bytte mot noe av stor verdi for deg.
• Gjør gode byttehandler. Unngå å ‘møtes på midten’ i sak etter sak. Forhandle heller flere temaer samtidig. Bytt bort det som har større verdi for dem du forhandler med enn det har for deg.

Egen side om dette: Hvordan skaper man mer verdi i en forhandling?

Empati betyr ikke at du gir den andre parten rett eller gir etter. Det betyr at du forsøker å forstå deres synspunkter og følelser. Det kan gi deg mer informasjon om interesser og alternativer, styrke relasjonen og gjøre det lettere å påvirke. Du kan altså være empatisk og samtidig ivareta egne interesser.

Stein-Eriks forhandlingsråd #29: «Vær mer empatisk. Det gjør det lettere å påvirke andre!»

• Hvis du prøver å forstå andres synspunkter, vil de oppleve det som positivt. Og dersom du først lytter til dem, blir de mer villige til å lytte til deg. Da kan du lettere påvirke dem.
• Å være empatisk kan øke din tilgang av verdifull info. Det øker din forhandlingsmakt å kjenne til den andre partens interesser og alternativer. Da kan du foreslå en avtale som er akseptabel for dem og svært god for deg.
• Hvis du forstår andres emosjoner, vil det forbedre dine relasjoner med dem. Uten at det går på bekostning av noe annet. Sånn slipper du å velge mellom å ha en god relasjon eller å oppnå en god avtale.

Det er rett og slett verdifullt å ta den andre partens perspektiv i forhandlinger. Du gjør deg selv en tjeneste ved å være empatisk. Samtidig er det helt gratis!

I forhandlinger er det lett å bli selvsentrert og fanget av egne oppfatninger. Jeg vil påstå at empati er mangelvare hos mange både i næringslivet og det offentlige. Ikke vær blant dem.

Egen side om dette: Hvorfor er empati verdifullt i forhandlinger?

Ulikheter er ofte en kilde til verdiskaping. Partene kan ha forskjellig syn på risiko, tid, kostnader eller hva ulike vilkår er verdt. Finn disse forskjellene og gjør byttehandler: Gi den andre parten noe som er mer verdifullt for dem enn for deg, mot å få noe du selv verdsetter høyere.

Stein-Eriks forhandlingsråd #30: «Utnytt ulikheter. Bruk det til å skape verdier!»

Store næringer er bygd på ulike preferanser. For eks. tar forsikringsselskap på seg risikoen for brann mot betaling, mens du kjøper brannforsikring for å bli kvitt den. Prinsippet gjelder også i mindre skala.

• Let fram ulikheter. Mange liker kun snakke om saker hvor de har samme syn som dem de prater med. Det kan derfor være kontraintuitivt å lete fram ulikheter i forhandlinger.
• Skap verdi for andre. Det er din evne til å skape verdi for andre, som gir deg forhandlingsmakt. Kan du for eks. sørge for billigere varetransport enn en leverandør kan gjøre selv?
• Gjør gode byttehandler. Bytt bort det som har større verdi for dem du forhandler med enn det har for deg.

Paradoksalt nok kan det derfor være best at du ikke får det du aller helst vil ha. Fordi andre verdsetter det enda mer enn du gjør.

Pruting handler ofte om én variabel, typisk pris. Da blir den enes gevinst den andres tap. Forhandling åpner for flere temaer og dermed muligheten til å skape verdi. Del gjerne opp store temaer i flere komponenter, kartlegg ulike preferanser og bytt noe som er lite verdt for deg mot noe du verdsetter mer.

Stein-Eriks forhandlingsråd #31: «Slutt å prute. Det er bedre å forhandle!»

• Forhandle flere temaer samtidig. Når vi bare pruter på pris, er alltid den enes gevinst den andres tap. Du bør derfor unngå slike nullsumspill, fordi du da ikke kan skape mer verdi.
• Del opp ett tema i flere. «Pris» kan bli «priser». For eksempel kan «pris per enhet» endres til henholdsvis «enhetsprisen for de første 10 millioner enhetene» og «enhetsprisen utover det».
• Vær åpen om preferanser. Det klassiske eksemplet er to søsken som helt unødvendig slåss om appelsiner. Den ene trenger skallet til å lage kake, mens den andre bare trenger juicen.
• Utnytt ulike preferanser. Bruk ulikheter til å skape mer verdi. For eksempel kan du la parten som misliker risiko mest, kompensere den andre parten for å ta mer risiko.
• Gjør gode byttehandler. Bytt bort noe av liten verdi for deg (og stor verdi for andre), mot noe av større verdi for deg (og mindre verdi for andre).

Samarbeid og konkurranse er begge deler av en forhandling. Nøkkelen er rekkefølgen. Start med å samarbeide om å identifisere muligheter for mer verdiskaping, og vent med de mest konfliktfylte fordelingsspørsmålene. Når én part går tidlig i konkurransemodus, blir det vanskeligere å skape en større samlet verdi.

Stein-Eriks forhandlingsråd #32: «Vær samarbeidsvillig. Ikke gjør som Donald Trump!»

Det er enklere sagt enn gjort å være samarbeidsvillig. For hvordan skal du samarbeide med noen for å skape verdi - og samtidig konkurrere med dem om fordelingen av den?

Det gjelder å ikke bare se konflikt når du står overfor dette dilemmaet. Fordi forhandlinger trenger ikke være en konkurranse hvor den ene parten ‘vinner’ på den andres bekostning.

Men potensialet for å skape verdi realiseres ofte ikke. Så hva kan du konkret gjøre for å være samarbeidsvillig?

• Utsett konfliktfylte temaer til et stykke ut i forhandlingene. Rekkefølgen er avgjørende: først samarbeid for å ‘bake en størst mulig kake’, og deretter fordel ‘kakestykkene’.

For når én forhandlingspart først går over i ‘konfliktmodus’, legger det nærmest lokk på videre samarbeid. Da blir det heller ikke skapt mer verdi.

• Se på andres krav som noe positivt. Løs deres problemer og innfri deres krav. For evnen din til å skape verdi for den andre parten, gir deg makt i forhandlinger.

Selv elsker jeg kravstore kunder – fordi jeg vet det er en sammenheng mellom høye krav og høy betalingsvillighet. Det er vinn-vinn: kundene får det de vil ha, og jeg får bedre betalt.

Den andre partens problemer kan være dine muligheter. Hvis du kan oppfylle en interesse som er svært verdifull for dem, men relativt billig for deg, skaper du verdi – og dermed forhandlingsmakt. En god avtale bør derfor også ivareta relevante særinteresser hos motparten, i bytte mot noe som er verdifullt for deg.

Stein-Eriks forhandlingsråd #33: «Løs andres problemer. Få betalt for å skape mer verdi!»

Du tenker kanskje at andre får løse sine problemer selv. Fordi det er utfordrende nok å ivareta dine interesser. Men en avtale bør også inneholde alt som er verdifullt for dem du forhandler med.

For du er tjent med å bry deg om andres særinteresser. Selv om de er uten verdi for deg. Fordi forhandlingsmakten din øker desto mer verdi du skaper for andre.

Derfor bør du ikke se på noe som ‘den andre partens problem’. Du bør tvert imot sørge for at en avtale også ivaretar din forhandlingspartners særinteresser. Da kan dere begge oppnå mer.

Et godt eksempel er det langsiktige partnerskapet Reitan Retail inngikk med Birgit Skarstein. Avtalen med gullvinneren fra Paralympics omhandler en fremtidig jobb i tillegg til sponsing.

Begge parters særinteresser ivaretas. Skarstein får økonomisk trygghet etter endt idrettskarriere. Og Ole Robert Reitan sikrer seg en suveren rollemodell som underbygger at bedriften er opptatt av inkludering og mangfold.

Et krav forteller deg at noe er viktig for den andre parten. Det betyr at kravet kan representere en mulighet til å skape verdi – og potensielt høy betalingsvilje. I stedet for å irritere deg over kravet, bør du undersøke hva det er verdt for kunden og hva du kan få tilbake for å oppfylle det.

Stein-Eriks forhandlingsråd #34: «Elsk de kravstore. De er mer betalingsvillige!»

Sørg for at du får godt betalt for å oppfylle andres krav.

• Det er lett å bli frustrert og irritert når andre stiller krav. Men se heller på det som noe positivt. For hvis andre stiller krav til deg, så kan du åpenbart gjøre noe som er verdifullt for dem.
• Ethvert krav er en mulighet for deg til å skape verdi. Folk krever det de gjør, nettopp fordi det betyr mye for dem å oppnå akkurat det. Det forteller deg at de er villige til å betale mye for det de krever.
• Du bør oppfylle andres krav, i bytte mot noe av stor verdi for deg. Selv elsker jeg kravstore kunder. Fordi det er en sammenheng mellom høye krav og høy betalingsvilje.
• Et eksempel er krav om dagbøter ved forsinkelser i byggeprosjekt. Slike krav tyder på at tid er penger. Som betyr at kunden kan være villig til å betale enda mer, dersom prosjektet blir ferdig før fristen.

Å møtes på midten i sak etter sak skaper ikke nødvendigvis verdi. Forhandle heller flere temaer samtidig og kartlegg hvilke saker partene verdsetter forskjellig. La parten som verdsetter et tema mest få mer av det, mot kompensasjon på et annet område. Slik kan begge få mer enn ved mekaniske kompromisser.

Stein-Eriks forhandlingsråd #35: «Unngå kompromiss. Gjør heller gode byttehandler!»

• Unngå å ‘møtes på midten’ på sak etter sak. Slike kompromiss er ikke tegn på gode forhandlingsferdigheter. Tvert imot legger det opp til nullsumspill hvor det ikke skapes mer verdier.
• Forhandle flere temaer samtidig. Det er konfliktskapende å forhandle bare ett tema av gangen. Fordi da blir den ene partens gevinst per definisjon den andre partens tap.
• Kartlegg partenes preferanser. Finn ut både hva som er svært viktig og mindre viktig. La parten som verdsetter et tema aller mest, få viljen sin - mot å kompensere den andre parten.

Ta for eksempel hvis betalingsvilkår er svært viktig for en leverandør. Da kan det være bedre for begge parter at kunden har kort betalingsfrist - i bytte mot litt lavere pris.

• Del ett tema opp i flere. For eksempel hvis spillere og klubber forhandler om én splitt av alle deres inntektskilder. Da kan de i stedet forhandle om ulike andeler av hhv. billettsalg, sponsorinntekter, TV-rettigheter osv.

Egen side om dette: Hvorfor er byttehandler bedre enn kompromisser?

Du påvirker ikke andre ved bare å forklare hva du selv ønsker. Spør heller hva de ønsker å oppnå, hva som er viktigst og hva som er mindre viktig. Deretter kan du vise konkret hvilken verdi du skaper for dem. Jo mer verdifull du er for den andre parten, desto sterkere blir ofte din egen forhandlingsposisjon.

Stein-Eriks forhandlingsråd #36: «Ikke vær selvsentrert. Få makt ved å skape verdi for andre!»

• Ikke vær navlebeskuende. Du påvirker ikke andre ved å vise til hva du ønsker. Ingen gir deg et oppdrag bare fordi du har lyst på det. For det samme gjelder jo konkurrentene dine.
• Tenk på de andre. Vektlegg det som er av verdi for de du forhandler med. Besvar spørsmålet «What’s in it for me?» – som om det ble stilt av dem.
• Kartlegg interesser og preferanser. Spør «Hva ønsker dere å oppnå?» og «Hva er aller viktigst for dere, og hva er mindre viktig?» Finn ut hva de virkelig ønsker, som du kan bistå dem med.
• Skap verdi for andre. Fortell hva du bringer til torgs av verdi for de du forhandler med. Desto mer verdi du kan skape for dem, desto mer motiverte - og betalingsvillige - blir de til å inngå avtaler med deg.

Forhandlinger innebærer både samarbeid og konkurranse. Hvis dere begynner med kampen om pris og fordeling, kan samarbeidet stoppe før potensialet er realisert. Start derfor med å finne måter å skape en størst mulig samlet verdi på. Når mulighetene er identifisert, kan dere forhandle om hvordan verdien skal fordeles.

Stein-Eriks forhandlingsråd #37: «Samarbeid, så konkurrer. Rekkefølgen er avgjørende!»

I enhver forhandling står du overfor dette dilemmaet: Hvordan samarbeide for å skape mer verdier, og samtidig konkurrere med de samme menneskene om å fordele verdiskapingen?

I teorien er håndteringen av ‘forhandlerens dilemma’ enkel. Nøkkelen til suksess er rekkefølgen: Først bak en størst mulig kake, deretter fordel kakestykkene: Verdiskaping før verdikapring.

I praksis er det mer utfordrende. Fordi så fort én part forsøker å kapre verdi, dras den andre over i ‘konkurransemodus’. Det blir som å legge et lokk på videre samarbeid og verdiskaping.

Klimaet under forhandlingers innledning er svært viktig. Fordi det setter tonen for hele dialogen. Hvis de første minuttene preges av konkurranse, blir det som oftest et gjennomgangstema under hele forhandlingen.

Du bør derfor utsette diskusjoner om prisbetingelser. Ta kampen om begrensede ressurser mot slutten av forhandlinger. Det gir deg tid i begynnelsen til å samarbeide for å skape mer verdi.

En betinget avtale knytter betaling eller andre vilkår til hva som faktisk skjer senere. Det kan redusere uenighet om fremtiden, skape felles insentiver og redusere risiko. Betingelser kan også teste hvor sterk tro den andre parten virkelig har på sine egne prognoser – fordi belønningen avhenger av at de får rett.

Stein-Eriks forhandlingsråd #38: «Tilby betingede avtaler. Belønn andre for å gjøre det du vil!»

Betalinger ifm. betingede avtaler avhenger av fremtidige hendelser. Som en bonus for ekstra gode resultater. Du kan oppnå mye med betingede avtaler.

• Reduser konfliktnivået. Du unngår krangler om hva som er realistisk å oppnå i fremtiden. Det øker sjansen for å komme til enighet.
• Styrk fellesskapet. Du sørger for at den andre parten trekker hardt i samme retning som deg. Som når Michael Jordan promoterer Nikes Air Jordan-produkter han får prosenter av.
• Reduser risiko. Du minimerer faste kostnader. Fordi du betaler mer kun dersom du tjener mer, men ellers ikke.
• Belønn sannferdighet. Du kan teste om den andre parten virkelig har tro på fremtidig suksess. Går de med på en betinget avtale, er de åpenbart optimistiske.

Før du forhandler om pris og vilkår, bør den andre parten forstå verdien av det du tilbyr. Skap interesse og lytt etter tydelige kjøpssignaler. Først når det er klart at de ønsker en avtale, skifter du fra salg til forhandling. Fortsetter du å selge etter dette punktet, kan du ende med å gi unødvendig mye etter.

Stein-Eriks forhandlingsråd #39: «Selg først, så forhandle. Ikke bland de to oppgavene!»

Alle selger noe i forhandlinger, selv Innkjøp. De kan for eksempel selge tilgang til butikkhyller. Desto mer verdifull denne tilgangen virker for leverandører, desto billigere pris og bedre service går de med på.

• Skap interesse. Få fram hvilken verdi det du tilbyr har, for de du forhandler med. Men ikke øk etterspørselen ved å gi etter på pris. Da er du hverken en god selger eller god forhandler.
• Lytt etter kjøpssignaler. Det er viktig å forstå når du bør gå fra å selge til å forhandle. Taktskiftet bør skje i det du fanger opp klare kjøpssignaler fra de på den andre siden av bordet.
• Adskill oppgavene. Ikke begynn å forhandle før det er åpenbart at de andre vil inngå en avtale. For det kan provosere dem. Og ikke fortsett å selge etterpå, for da kan du gi unødvendig mye etter.
• Unngå feil insentiver. Ikke bli motivert til å inngå avtaler nærmest for enhver pris. Du er ikke tjent med at du gir etter i ett tilfelle, hvis det skaper en dårlig presedens for andre tilfeller.

Pris er bare ett mulig forhandlingstema. Lønn kan for eksempel kombineres med bonus, pensjon, fleksitid eller hjemmekontor. Andre avtaler kan inneholde service, kvalitet, levering eller risiko. Kartlegg hvor den andre parten faktisk har fleksibilitet. Når pris er låst, kan det fortsatt finnes betydelig verdi andre steder.

Stein-Eriks forhandlingsråd #40: «Vær fleksibel. Ikke bare bry deg om pris!»

• Få betalt på flere måter. Du bør for eksempel ikke bare tenke på fastlønn ifm. jobb. Vær også åpen for fleksitid, hjemmekontor, bedre pensjon, bonus osv.
• Betal med noe annet. De du forhandler med har en rekke andre interesser enn bare pris. Som de verdsetter, men som likevel ikke koster deg noe. Derfor bør du vise dem respekt, lytte til dem og anerkjenne deres roller.
• Virk rettferdig. Det kan være en deal breaker hvis et forslag ikke oppleves rettferdig. Du bør derfor alltid sørge for at dine forslag ikke virker urettferdige på andre.
• Kartlegg fleksibilitet. Noen har ikke myndighet til å forhandle på pris. Men det betyr ikke at de ikke kan forhandle om noe annet. Finn ut hvor de er fleksible, og forhandle om det.

Et nei er ikke alltid slutten på en forhandling. Det kan være en midlertidig avvisning av akkurat det forslaget som ligger på bordet. Ikke svar med et blankt nei tilbake. Ta initiativ, finn ut hva som hindrer en avtale og legg frem alternative løsninger. En løsningsorientert prosess holder både dialogen og relasjonen i live.

Stein-Eriks forhandlingsråd #41: «Vær løsningsorientert. Forvandle et ‘Nei’ til et ‘Ja’!»

I en del forhandlinger har begge parter gode alternativer. Da er det spesielt krevende å lande en avtale.

• Ikke ta et ‘Nei’ for et ‘Nei’. En god forhandler takker sjelden ‘Ja’ til det første tilbudet, så et ‘Nei’ bør ikke overraske deg. Det er ofte bare en midlertidig avvisning.
• Ikke si ‘Nei’ til andre. Ingen liker å få sine forslag blankt avvist. Legg derfor heller fram alternative løsningsforslag – det holder dialogen og relasjonen på rett spor.
• Styr forhandlingsprosessen. Ta initiativ for å påvirke agendaen og diskusjonen. Vær konstruktiv og fokuser på mulige løsninger, ikke bare på problemer.
• Bygg relasjoner. Skap deg et omdømme for å være en pålitelig forhandlingspart. Desto flere som har tillit til deg, desto flere muligheter kan du få i fremtiden.