Verdikapring og forhandlingsmakt.

Etter at dere har skapt verdi, må du også sikre din rettmessige andel. Vurder den relative forhandlingsmakten, styrk argumentene med legitime referanser, få forslagene dine til å virke rettferdige og bruk førsteutspill bevisst. Vær også mentalt forberedt på ubehag – ellers kan ønsket om rask enighet bli dyrt.

Stein-Eriks forhandlingsråd #42: «Kapre mer verdi. Sikre deg din rettmessige andel!»

• Ikke undervurder deg selv. Husk at forhandlingsmakt er relativt. Din posisjon er også avhengig av den andre parten styrke. Hvis de har dårlige alternativer, har du gode kort på hånden.
• Styrk argumentene dine. Vis til utsagn fra autoriteter som underbygger dine poeng. Det gir deg mer gjennomslag. For nøytrale eksperters ord er mer tungtveiende enn de samme ordene uttrykt av deg.
• Virk rettferdig. Det er svært effektfullt fordi rettferdighet er viktig for de fleste av oss. Derfor bør du overbevise andre om at du ikke spør om mer enn det som er rettferdig.
• Legg fram forslag først. Førsteutspill har svært stor påvirkningskraft. Ofte ender partene opp med en avtale nær det første utspillet. Vær derfor først ute med forslag til agenda, prosess og pris.
• Vær ukomfortabel. Krevende forhandling tilspisser seg ofte. Vær derfor mentalt forberedt på et fysisk ubehag. Tenk på at det vil koste deg dyrt å for enhver pris alltid være komfortabel.

Egen side om dette: Hvordan kaprer man mer verdi i en forhandling?

Mange forhandler mindre enn de kunne fordi de ikke ser at situasjonen faktisk er en forhandling. Tren derfor opp refleksen til å undersøke om vilkårene kan forbedres. Selgere har sjelden insentiv til å fortelle deg at det finnes forhandlingsrom. Et første tilbud bør derfor ikke automatisk behandles som et endelig tilbud.

Stein-Eriks forhandlingsråd #43: «Avslå første tilbud. De har mer å gå på!»

• Vær bevisst hvilke forhandlinger du deltar i. Mange forstår ikke at de bør forhandle, eller at de faktisk gjør det. Husk at den verste forhandlingen du er med i, er den du ikke vet at du er med i.
• Ha øye for forhandlingsmuligheter. Du må ofte selv ta initiativet til å forhandle betingelser. For eksempel har selgere sjelden et insentiv til å nevne for kjøpere at det er muligheter til å forhandle.
• Ta et eksempel fra min tid som rente- og valutamegler. Alle kunder som aksepterte å betale fullpris, fikk lov til å gjøre det. De som forhandlet, fikk bedre betingelser.
• Tren opp ferdighetene dine. Hver gang noen vil ha noe fra deg, er en mulighet til å forhandle. Styrk denne refleksen, som om det var en muskel du vil gjøre stor og sterk.
• Mange forventer frem-og-tilbake. De blir paradoksalt nok mer fornøyde hvis de betaler mer etter flere runder. Ved å forhandle kan du med andre ord oppnå både bedre avtaler og bedre relasjoner.

Krevende forhandlinger kan gi fysisk ubehag: høyere puls, spenning og stress. Det betyr ikke nødvendigvis at noe er galt. Forbered deg mentalt på at press, konflikt, tidsfrister og ultimatum kan føles ubehagelig. Hvis du alltid forsøker å kjøpe deg tilbake til komfort ved å gi etter, kan det bli svært kostbart.

Stein-Eriks forhandlingsråd #44: «Vær ukomfortabel. Ellers koster det skjorta!»

Bestekameraten min fra Wharton vervet seg til militæret etter 11. september 2001. Tom Foldesi ble en Navy SEAL i USA. Ett av spesialsoldatenes mottoer er: ‘Get comfortable being uncomfortable’.

Navy SEAL-mottoet forbereder soldatene mentalt på ekstremt krevende oppdrag. Det gjør det litt lettere for dem å gjennomføre smertefulle kraftanstrengelser.

Selv om krevende forhandlinger sjelden er et forferdelig blodslit, er mottoet likevel relevant. Fordi du da ofte er under et stort press – blant annet pga. konflikter, tidsfrister og ultimatum.

Presset kan lede til fysiske reaksjoner du bokstavelig talt føler på kroppen. Pulsen øker, og du blir anspent og svett. Tenk da på at det vil koste dyrt å for enhver pris alltid være komfortabel.

I egne forhandlinger som megler gikk det ofte en kule varmt. Det var ikke uvanlig at vi ble røde i kinnene ved meglerbordene. Men det ble ansett som naturlig og et tegn på en godt utført jobb.

Du kan også forberede deg mentalt på å bli ukomfortabel. Når du får fysiske reaksjoner av presset, så tenk at det er sånn det bør være. Da klarer du lettere å stå i det – og det er veldig verdifullt.

Ordvalg kan avsløre hvor fast eller fleksibel en posisjon egentlig er. Formuleringer som «jeg håper», «sånn cirka» og runde tall kan signalisere usikkerhet eller handlingsrom. Lytt derfor ikke bare til tallet som nevnes, men til hvordan det presenteres. Vær samtidig bevisst på signalene ditt eget språk sender.

Stein-Eriks forhandlingsråd #45: «Vær bevisst ordvalg. Folk røper seg ofte!»

La oss ta et eksempel. En leverandør du forhandler med sier: «Jeg håper å få sånn cirka 100 millioner kroner». Hva er det vedkommende mellom linjene egentlig forteller deg?

• «Jeg håper» signaliserer at vedkommende ikke regner med å oppnå det hen ønsker.
• «Å få» sender et signal om en svak forhandlingsposisjon. Det er som om leverandøren underdanig ber deg om å gi hen noe.
• «Sånn cirka» er også et tegn på manglende fasthet. Vedkommende sier i realiteten at prisen langt ifra må være akkurat det hen foreslår.
• «100 millioner kroner» er i tillegg påfallende rundt. Tallet virker som et grovt anslag for hva hen kan akseptere, og at prisen godt kan bli en del lavere.

Du kan med fordel sende sterkere signaler. Du bør virke mer bestemt, og bruke tall som virker mer presist beregnet. For eksempel «Jeg er villig til å strekke meg til 99,7 millioner.»

En høy pris forsvares best ved å flytte samtalen fra kostnad til verdi. Vis konkret hva den andre parten får igjen, og bruk gode referanser som dokumenterer at andre kunder opplever verdien som høy. Ikke unnskyld prisen. Hvis kunden sammenligner med billigere alternativer, forklar hvorfor de ikke nødvendigvis er sammenlignbare.

Stein-Eriks forhandlingsråd #46: «Ta deg godt betalt. Få belønning for verdiene du skaper!»

DN skriver at Norges dyreste advokater tar over 7000 kroner timen. Hvordan kan de – og du – forsvare høye priser?

• Fokuser på verdi. Investorlegenden Warren Buffet har sagt om aksjer at “Price is what you pay, value is what you get”. Du bør tilsvarende unngå at andres innkjøp bare koker ned til et spørsmål om pris.
• Hvis hvordan du skaper verdi. Evnen din til å skape verdi for andre gir deg forhandlingsmakt. Besvar derfor spørsmålet «What’s in it for me?» – som om det ble stilt av de du forhandler med.
• Vis til gode referanser. Mange andre kunder synes tydeligvis prisen din er verdt det. Fordi de kommer stadig tilbake og bestiller mer.
• Ikke unnskyld prisen. Da gir du andre en lisens til å prute den ned. Forklar hvorfor referansepunktene de viser til (‘andre konkurrenter’) ikke er helt relevante.
• Vis til noe dårligere. Folk vurderer tilbud relativt til noe annet. Få dem til å sammenligne det du tilbyr, med noe som koster mer eller som har dårligere kvalitet.

Egen side om dette: Hvordan forsvarer man en høy pris i en forhandling?

Allianser kan gjøre en liten aktør større. Ved å samle innkjøp eller interesser internt i et konsern eller eksternt med andre kjøpere, kan du representere et større volum og bli mer attraktiv for leverandører. Det kan forbedre betingelsene betydelig. Tenk derfor ikke bare på hvilken makt du har alene – men hvilken makt dere kan skape sammen.

Stein-Eriks forhandlingsråd #47: «Inngå allianser. Få mer forhandlingsmakt!»

Du er ofte ikke så attraktiv som kunde når du står alene. Hvis du derimot går sammen med andre, kan du etterspørre et større handelsvolum. Da kan du oppnå bedre betingelser.

Du kan inngå allianser både internt og eksternt. Dette er sjakktrekk som kan gi deg mye mer makt ved forhandlingsbord.

Konsern kan samle sine innkjøp under én paraply. For eksempel kan dagligvareaktører legge sammen handelsvolum fra Konserninnkjøp og Storhusholdning.

Prinsippet gjelder også for mindre aktører som må gå eksternt for å finne allierte. Et artig og imponerende eksempel på dette var da noen venner skulle lease biler.

Hele 17 naboer slo seg sammen i en ‘leasing-allianse’. De innhentet tilbud på en Volvo og en Audi som de vurderte som likeverdige.

Alliansen ble en suksess fordi de agerte som én stor enhet, i stedet for mange små. Med økt forhandlingsmakt oppnådde de månedlige besparelser på flere tusen kroner per bil.

Ikke gi bort noe som har verdi for den andre parten uten å vurdere hva du kan få tilbake. Bruk betingede innrømmelser: «Hvis dere kan gjøre X, kan vi gjøre Y.» Da viser du fleksibilitet uten å signalisere desperasjon, og du skaper gjensidighet. Selv noe som koster deg lite kan være verdifullt for motparten.

Stein-Eriks forhandlingsråd #48: «Ikke gi bort noe. Bytt det bort i stedet!»

Du kan virke naiv eller desperat hvis du gir innrømmelser uten å kreve noe tilbake. Ingen forhandlingspart er tjent med å gi andre grunn til å bare forlange enda mer.

• Gi betingede innrømmelser. Det viser at du forstår behovet for gi-og-ta i forhandlinger, og får deg til å virke mer oppegående og løsningsorientert.
• Ta deg betalt for det du tilbyr. Selv om det er uten verdi for deg. Prinsippet gjelder så lenge det er snakk om noe verdifullt for de du forhandler med.
• Bytt bort det du tilbyr andre. Sikre deg en rettmessig kompensasjon ved å få betalt i noe av verdi for deg.

Et eksempel var da Nike forhandlet med SAP, og sistnevnte gjerne ville markedsføre at «Nike runs on SAP». Nike forstod at dette var av verdi for SAP, og tillot det i bytte mot bedre betingelser.

• Formuleringen ‘hvis... da’ sikrer deg gjensidighet av innrømmelser. Den sørger for at du får betalt for å være fleksibel.
• Hvis de ikke kan gi deg noe der og da? Sørg for at du får anerkjennelse for at du ga bort noe av verdi. Ifølge gjensidighetsprinsippet vil de da føle seg forpliktet til å gi noe tilbake på et senere tidspunkt.

Egen side om dette: Hvordan bør man gi innrømmelser i en forhandling?

Følelsen av å være svak er ikke det samme som å være svak. Hvis den andre parten ønsker å forhandle med deg, har du noe de verdsetter. Vurder deres alternativer like nøye som dine egne, forbedre dine alternativer når du kan og bruk objektive standarder som legitimerer kravene dine. Forhandlingsmakt er alltid relativ.

Stein-Eriks forhandlingsråd #49: «Ikke undervurder deg selv. Du kan ha mer makt enn du aner!»

• Ha riktig innstilling. Ikke tenk at du er i en elendig posisjon, bare fordi du føler deg svak. Husk at hvis noen vil forhandle med deg, så har du forhandlingsmakt.
• Påvirk andres oppfatninger. Din faktiske styrke er mindre viktig enn hva de du forhandler med tror om deg. Hvis de ikke kjenner til at du er desperat, er du ikke i en så svak posisjon likevel.
• Vurder andres posisjon. Prøv å kartlegg den andre partens forhandlingsposisjon. Hvis de er desperate etter en avtale, har du gode kort på hånden.
• Forbedre egne alternativer. Det gir deg mer makt. Du kan for eksempel skaffe deg et jobbtilbud hos en konkurrent. Da kan du lettere få bedre betingelser hos nåværende arbeidsgiver.
• Bruk objektive standarder. Din gjennomslagskraft øker hvis dine forslag virker legitime. Fordi de fleste du forhandler med gjerne vil oppfattes som rettferdige.

Egen side om dette: Hvordan vurderer man egen forhandlingsmakt?

Tidsfrister kan skape press, men de kan også redusere kreativitet og skade relasjonen. Derfor er tidspunktet viktig. Bruk dem ofte heller mot slutten enn tidlig. En tidsfrist kan hindre at tilbudet ditt blir en gratis opsjon, synliggjøre knapphet og gjøre konsekvensen av å ikke handle tydeligere.

Stein-Eriks forhandlingsråd #50: «Sett tidsfrister. Flytt presset over på andre!»

Tidsfrister medfører både fordeler og ulemper i forhandlinger. Derfor er det viktig hvordan du setter tidsfrister, samt tidspunktet du gjør det på.

• Sett tidsfrister mot slutten. Tidsfrister kan begrense kreative løsninger og svekke relasjoner. Du bør i mange tilfeller derfor unngå å sette tidsfrister tidlig i forhandlinger.
• Ikke gi bort en gratis opsjon. Noen ønsker å bruke tilbudet ditt som en brekkstang for å skaffe seg et bedre tilbud hos andre. Du bør derfor ikke gi dem ubegrenset tid til å bestemme seg.
• Vis til knapphet. Folk er generelt mer interessert i noe det er begrenset tilgang på. Fordi de verdsetter valgmuligheter. Du bør derfor spille på at tilbudet ditt snart forsvinner.
• Utnytt andres tapsaversjon. Tap oppfattes som mer smertefullt enn tilsvarende gevinster gir glede. Fremhev derfor hva andre vil tape hvis de ikke inngår en avtale med deg.

Frykt kan få deg til å unngå forhandlinger, godta avslag for raskt eller gi etter for mye. Tren derfor på å tåle et nei og på å gi motbud fremfor bare å avvise. Et godt alternativ gjør det også lettere å være modig, fordi du vet hvor grensen går og kan være villig til å forlate en dårlig avtale.

Stein-Eriks forhandlingsråd #51: «Vær modig. Det er verdt å overkomme frykten!»

John F. Kennedy uttalte som kjent «Let us never negotiate out of fear. But let us never fear to negotiate”. Hans ord understreker viktigheten av at du ikke lar frykt skremme deg bort fra forhandlingsbord.

• Ikke ta et ‘Nei’ for et ‘Nei’. Et avslag er ofte bare en midlertidig avvisning. Husk at en god forhandler sjelden takker Ja til det første tilbudet. Så et Nei bør hverken overraske eller avskrekke deg.
• Ikke si Nei til andre. Det er mer konstruktivt å gi et motbud enn å bare avvise andres forslag. La heller dem avvise deg. De vil oppleve det som bedre enn at du sier Nei til dem.
• Vær villig til å gå. Vær innstilt på å kunne forlate forhandlinger. Sikre deg et godt alternativ slik at du har en klar grense for hva du kan akseptere. Det gir deg en indre ro og trygghet.

Når partenes alternativer kan beregnes, kan en rettferdig modell være å dele merverdien ved samarbeid likt. Først beregner dere hva hver part ville oppnådd uten avtalen. Deretter finner dere den ekstra verdien samarbeidet skaper og deler denne gevinsten. Modellen kan både oppleves rettferdig og gjøre det lettere å samarbeide om mer verdiskaping.

Stein-Eriks forhandlingsråd #52: «Del verdiskapingen likt. Det øker den & er rettferdig!»

Du kjenner trolig til mange måter å skape mer verdi på. Men har du klart for deg hvordan forhandlingsparter bør dele verdiskaping?

Tenk at du og en venn deler en taxi som totalt koster 800 kroner. Separate turer koster hhv. 400 kr til deg og 600 kr til vennen din. Dere bør da dele besparelsen på 200 kr likt, slik at du betaler 300 kr.

Denne metoden kan benyttes når alternativene kan beregnes. Som for eks. når Ionity lager felles el-ladestasjoner og bilprodusentene vet hva det ville kostet å lage egne hver for seg.

• Øker verdiskapingen. Metoden insentiverer til å inngå flere avtaler (som taxituren) partene er tjent med. For det er lettere å samarbeide for å skape mer verdi, når dere på forhånd er enige om å dele den likt.
• Er rettferdig. Partene er like gjensidig avhengige av hverandre for å oppnå fordelene ved samarbeid. Begge bør derfor spare like mye (100 kr) sammenlignet med deres beste alternativ (å ta en taxi alene).