Verdikapring
Hvordan kaprer man mer verdi i en forhandling?
Etter at dere har skapt verdi, må du også sikre din rettmessige andel. Vurder den relative forhandlingsmakten, styrk argumentene med legitime referanser, få forslagene dine til å virke rettferdige og bruk førsteutspill bevisst. Vær også mentalt forberedt på ubehag – ellers kan ønsket om rask enighet bli dyrt.
Av Stein-Erik Mellemseter, forhandlingsekspert og grunnlegger av Alpha Negotiations. Rådet er hentet fra e-boken «Mine 52 beste forhandlingsråd».
Stein-Eriks forhandlingsråd #42
«Kapre mer verdi. Sikre deg din rettmessige andel!»
- Ikke undervurder deg selv. Husk at forhandlingsmakt er relativt. Din posisjon er også avhengig av den andre parten styrke. Hvis de har dårlige alternativer, har du gode kort på hånden.
- Styrk argumentene dine. Vis til utsagn fra autoriteter som underbygger dine poeng. Det gir deg mer gjennomslag. For nøytrale eksperters ord er mer tungtveiende enn de samme ordene uttrykt av deg.
- Virk rettferdig. Det er svært effektfullt fordi rettferdighet er viktig for de fleste av oss. Derfor bør du overbevise andre om at du ikke spør om mer enn det som er rettferdig.
- Legg fram forslag først. Førsteutspill har svært stor påvirkningskraft. Ofte ender partene opp med en avtale nær det første utspillet. Vær derfor først ute med forslag til agenda, prosess og pris.
- Vær ukomfortabel. Krevende forhandling tilspisser seg ofte. Vær derfor mentalt forberedt på et fysisk ubehag. Tenk på at det vil koste deg dyrt å for enhver pris alltid være komfortabel.