Verdikapring
Bør man avslå det første tilbudet?
Mange forhandler mindre enn de kunne fordi de ikke ser at situasjonen faktisk er en forhandling. Tren derfor opp refleksen til å undersøke om vilkårene kan forbedres. Selgere har sjelden insentiv til å fortelle deg at det finnes forhandlingsrom. Et første tilbud bør derfor ikke automatisk behandles som et endelig tilbud.
Av Stein-Erik Mellemseter, forhandlingsekspert og grunnlegger av Alpha Negotiations. Rådet er hentet fra e-boken «Mine 52 beste forhandlingsråd».
Stein-Eriks forhandlingsråd #43
«Avslå første tilbud. De har mer å gå på!»
- Vær bevisst hvilke forhandlinger du deltar i. Mange forstår ikke at de bør forhandle, eller at de faktisk gjør det. Husk at den verste forhandlingen du er med i, er den du ikke vet at du er med i.
- Ha øye for forhandlingsmuligheter. Du må ofte selv ta initiativet til å forhandle betingelser. For eksempel har selgere sjelden et insentiv til å nevne for kjøpere at det er muligheter til å forhandle.
- Ta et eksempel fra min tid som rente- og valutamegler. Alle kunder som aksepterte å betale fullpris, fikk lov til å gjøre det. De som forhandlet, fikk bedre betingelser.
- Tren opp ferdighetene dine. Hver gang noen vil ha noe fra deg, er en mulighet til å forhandle. Styrk denne refleksen, som om det var en muskel du vil gjøre stor og sterk.
- Mange forventer frem-og-tilbake. De blir paradoksalt nok mer fornøyde hvis de betaler mer etter flere runder. Ved å forhandle kan du med andre ord oppnå både bedre avtaler og bedre relasjoner.