Hvordan bør man gi innrømmelser i en forhandling?
Ikke gi bort noe som har verdi for den andre parten uten å vurdere hva du kan få tilbake. Bruk betingede innrømmelser: «Hvis dere kan gjøre X, kan vi gjøre Y.» Da viser du fleksibilitet uten å signalisere desperasjon, og du skaper gjensidighet. Selv noe som koster deg lite kan være verdifullt for motparten.
Av Stein-Erik Mellemseter, forhandlingsekspert og grunnlegger av Alpha Negotiations. Rådet er hentet fra e-boken «Mine 52 beste forhandlingsråd».
Stein-Eriks forhandlingsråd #48
«Ikke gi bort noe. Bytt det bort i stedet!»
Du kan virke naiv eller desperat hvis du gir innrømmelser uten å kreve noe tilbake. Ingen forhandlingspart er tjent med å gi andre grunn til å bare forlange enda mer.
- Gi betingede innrømmelser. Det viser at du forstår behovet for gi-og-ta i forhandlinger, og får deg til å virke mer oppegående og løsningsorientert.
- Ta deg betalt for det du tilbyr. Selv om det er uten verdi for deg. Prinsippet gjelder så lenge det er snakk om noe verdifullt for de du forhandler med.
- Bytt bort det du tilbyr andre. Sikre deg en rettmessig kompensasjon ved å få betalt i noe av verdi for deg.
Et eksempel var da Nike forhandlet med SAP, og sistnevnte gjerne ville markedsføre at «Nike runs on SAP». Nike forstod at dette var av verdi for SAP, og tillot det i bytte mot bedre betingelser.
- Formuleringen ‘hvis... da’ sikrer deg gjensidighet av innrømmelser. Den sørger for at du får betalt for å være fleksibel.
- Hvis de ikke kan gi deg noe der og da? Sørg for at du får anerkjennelse for at du ga bort noe av verdi. Ifølge gjensidighetsprinsippet vil de da føle seg forpliktet til å gi noe tilbake på et senere tidspunkt.