Verdiskaping
Hvordan bruker man betingede avtaler i forhandlinger?
En betinget avtale knytter betaling eller andre vilkår til hva som faktisk skjer senere. Det kan redusere uenighet om fremtiden, skape felles insentiver og redusere risiko. Betingelser kan også teste hvor sterk tro den andre parten virkelig har på sine egne prognoser – fordi belønningen avhenger av at de får rett.
Av Stein-Erik Mellemseter, forhandlingsekspert og grunnlegger av Alpha Negotiations. Rådet er hentet fra e-boken «Mine 52 beste forhandlingsråd».
Stein-Eriks forhandlingsråd #38
«Tilby betingede avtaler. Belønn andre for å gjøre det du vil!»
Betalinger ifm. betingede avtaler avhenger av fremtidige hendelser. Som en bonus for ekstra gode resultater. Du kan oppnå mye med betingede avtaler.
- Reduser konfliktnivået. Du unngår krangler om hva som er realistisk å oppnå i fremtiden. Det øker sjansen for å komme til enighet.
- Styrk fellesskapet. Du sørger for at den andre parten trekker hardt i samme retning som deg. Som når Michael Jordan promoterer Nikes Air Jordan-produkter han får prosenter av.
- Reduser risiko. Du minimerer faste kostnader. Fordi du betaler mer kun dersom du tjener mer, men ellers ikke.
- Belønn sannferdighet. Du kan teste om den andre parten virkelig har tro på fremtidig suksess. Går de med på en betinget avtale, er de åpenbart optimistiske.