Verdiskaping
Hvordan gjør man et nei om til et ja i en forhandling?
Et nei er ikke alltid slutten på en forhandling. Det kan være en midlertidig avvisning av akkurat det forslaget som ligger på bordet. Ikke svar med et blankt nei tilbake. Ta initiativ, finn ut hva som hindrer en avtale og legg frem alternative løsninger. En løsningsorientert prosess holder både dialogen og relasjonen i live.
Av Stein-Erik Mellemseter, forhandlingsekspert og grunnlegger av Alpha Negotiations. Rådet er hentet fra e-boken «Mine 52 beste forhandlingsråd».
Stein-Eriks forhandlingsråd #41
«Vær løsningsorientert. Forvandle et ‘Nei’ til et ‘Ja’!»
I en del forhandlinger har begge parter gode alternativer. Da er det spesielt krevende å lande en avtale.
- Ikke ta et ‘Nei’ for et ‘Nei’. En god forhandler takker sjelden ‘Ja’ til det første tilbudet, så et ‘Nei’ bør ikke overraske deg. Det er ofte bare en midlertidig avvisning.
- Ikke si ‘Nei’ til andre. Ingen liker å få sine forslag blankt avvist. Legg derfor heller fram alternative løsningsforslag – det holder dialogen og relasjonen på rett spor.
- Styr forhandlingsprosessen. Ta initiativ for å påvirke agendaen og diskusjonen. Vær konstruktiv og fokuser på mulige løsninger, ikke bare på problemer.
- Bygg relasjoner. Skap deg et omdømme for å være en pålitelig forhandlingspart. Desto flere som har tillit til deg, desto flere muligheter kan du få i fremtiden.