Informasjon og forhandlingsmakt
Hvorfor bør man legge frem to forslag samtidig?
To samtidige forslag som er omtrent like attraktive for deg, kan være bedre enn ett. De gir den andre parten valgfrihet, reduserer følelsen av ultimatum og kan avsløre hva de prioriterer. Hvis begge avvises, spør hvilket de foretrekker. Svaret kan gi verdifull informasjon til neste forslag.
Av Stein-Erik Mellemseter, forhandlingsekspert og grunnlegger av Alpha Negotiations. Rådet er hentet fra e-boken «Mine 52 beste forhandlingsråd».
Stein-Eriks forhandlingsråd #10
«Foreslå to løsninger samtidig. Det hjelper deg med å få viljen din!»
Du bør på samme tid legge fram to forslag som i dine øyne er like attraktive. Det er spesielt nyttig mot slutten av forhandlinger.
- Reduser konfliktnivået. To samtidige forslag skaper et bedre forhandlingsklima. Det bærer ikke preg av et ultimatum. Og du viser vilje til å finne en løsning som kan være akseptabel for begge parter.
- Skaff mer verdifull info. Hvis de ikke aksepterer ett av forslagene, kan du spørre hvilket de liker best. Det gir deg info om deres preferanser, som du ellers kanskje ikke ville fått ut av dem.
- Oppnå større ‘anker’-effekter. Dine førsteutspill har stor påvirkningskraft. Fordi det er vanskelig for andre å justere seg nok bort fra dem. Med to forslag gjør du det enda vanskeligere.