Relasjoner
Hvorfor bør man unngå ultimatum i forhandlinger?
Ultimatum kan utløse motstand fordi mennesker bryr seg om rettferdighet og valgfrihet. Formuler derfor krav slik at den andre parten fortsatt opplever et valg. Hvis du selv møter et ultimatum, kan du la være å forsterke det ved å gjenta det. Omformuler heller budskapet på en måte som gir motparten rom til å bevege seg.
Av Stein-Erik Mellemseter, forhandlingsekspert og grunnlegger av Alpha Negotiations. Rådet er hentet fra e-boken «Mine 52 beste forhandlingsråd».
Stein-Eriks forhandlingsråd #15
«Unngå ultimatum. Det svekker relasjoner!»
Mange avviser ultimatum, selv når det egentlig er rasjonelt å akseptere dem. Det skyldes at de anser rettferdighet som viktigere enn det rent økonomiske.
- Virk rettferdig. Ikke tving andre til å akseptere noe, for at du skal få viljen din. Bytt ut «Jeg må ha minst 800.000 kr» med «Jeg slår til dersom du tilbyr 800.000 kr!».
- Gi valgmuligheter. Foreslå to løsninger samtidig, hvor begge tilfredsstiller dine interesser. Folk flest responderer mye mer positivt på forslag, når de selv får velge fritt.
- Overhør andres ultimatum. Ikke prat om det, fordi da fester det seg. Det gjør det vanskeligere for den andre parten å gå tilbake på ultimatumet - uten at de taper ansikt.
- Omformuler andres ultimatum. For eksempel kan «Jeg må ha et prisavslag på ytterligere 1 million kroner», besvares med det lite forpliktende «Jeg forstår at pris er veldig viktig for deg.»