Hvordan bruker man rettferdighet som argument i forhandlinger?
Forslag som oppleves som rettferdige er lettere å akseptere. Derfor bør du kunne forklare hvorfor forslaget ditt bygger på et legitimt fordelingsprinsipp. Samtidig finnes det ofte flere plausible definisjoner av rettferdighet. En god forhandler identifiserer hvilke prinsipper som støtter egen løsning – og er forberedt på at motparten kan bruke andre.
Av Stein-Erik Mellemseter, forhandlingsekspert og grunnlegger av Alpha Negotiations. Rådet er hentet fra e-boken «Mine 52 beste forhandlingsråd».
Stein-Eriks forhandlingsråd #25
«Virk rettferdig. Det er overbevisende!»
Overbevis andre om at du ikke spør om mer enn det som er rettferdig. Det er svært effektfullt i forhandlinger. Fordi rettferdighet er viktig for de fleste av oss.
Mange blir derfor satt i ‘sjakk matt’ hvis de blir overbevist om at andres forslag er rettferdig. Men det trenger ikke være slik. For det er ofte flere forslag du kan argumentere for at er rettferdige.
Se for deg eksemplet med studentene Ola og Kari: Han har råd til to pizzastykker, mens hun bare har råd til ett. Slår de slantene sine sammen, kan de derimot kjøpe en hel pizza med seks stykker.
Ola mener det er rettferdig at han skal få fire av pizzastykkene. Han la jo tross alt dobbelt så mye i den felles potten. Men Kari sier de to er gjensidig avhengige, og derfor bør dele stykkene helt likt.
En tredje og mer prinsipielt rettferdig variant tar høyde for både den gjensidige avhengigheten og at Ola betaler mer: De tre ekstra pizzastykkene deles likt og legges til Olas to og Karis ene stykke.