Påvirkning
Hvordan bruker man kontrasteffekten i forhandlinger?
Mennesker vurderer ofte et tilbud relativt til noe annet. Kartlegg derfor hva som er spesielt sterkt ved ditt tilbud, og velg relevante referansepunkter som gjør denne styrken tydelig. Et dyrere eller dårligere alternativ kan få forslaget ditt til å fremstå mer attraktivt – uten at selve tilbudet er endret.
Av Stein-Erik Mellemseter, forhandlingsekspert og grunnlegger av Alpha Negotiations. Rådet er hentet fra e-boken «Mine 52 beste forhandlingsråd».
Stein-Eriks forhandlingsråd #26
«Sammenlign med noe dårlig. Alt vurderes relativt til noe annet!»
Folk har ofte vanskelig for å vurdere verdien av et tilbud. Hva det er verdt i absolutte termer. Dermed får hvordan du presenterer forslag, betydning for hvor verdifulle andre synes tilbudene dine er.
- Kartlegg dine sterke sider. Det kan for eksempel være lavest pris, høyest kvalitet eller best service. Vit hvilke sider av det du tilbyr, som er relativt sterke.
- Påvirk andres referansepunkter. Trekk fram referanser som er dyrere eller dårligere enn det du selv fremmer. Relativt sett får det forslagene dine til å virke mer attraktive.
- Et eksempel er en arbeidsgiver som skal tilby noen en stilling. Hen bør vektlegge at tilbudet er bedre enn kandidatens betingelser i dag. Ikke at tilbudet er dårligere enn det jobbsøkeren forventet.
- Spill på kontraster. Mange butikker fremhever sine aller dyreste produkter. Det gjør at alle de andre produktene deres til sammenligning virker billige.