Påvirkning i forhandlinger.

Påvirkning handler ikke bare om gode argumenter. Du kan styrke gjennomslaget ved å vise til relevante autoriteter, være likandes, synliggjøre reell knapphet, bruke gjensidighet, få mennesker til å forplikte seg og vise til troverdige sosiale bevis. Slike mekanismer bør brukes til å gjøre verdien og logikken i et forslag tydeligere.

Stein-Eriks forhandlingsråd #21: «Påvirk andre. Få dem til å gjøre det du vil!»

• Vis til autoriteter. De samme ordene fra en ekspert, veier mye tyngre enn hvis de kommer fra din munn. Du bør derfor vise til utsagn fra autoriteter som underbygger dine synspunkter.
• Vær ekstra hyggelig. Vi sier helst ja til forespørsler fra folk vi liker. Og alle vil gjerne føle at noen er interessert i dem. Du kan derfor få andre til å like deg mer, bare ved å stille dem flere spørsmål.
• Vis til knapphet. Muligheter fremstår mer verdifulle når de er mindre tilgjengelige. Fordi vi misliker å miste valgmuligheter. Du kan derfor øke verdien av noe, ved å skape konkurranse om det.
• Gi bort noe. Etter å ha fått noe, føler vi et behov for å gi noe tilbake. Du kan få andre til å gjengjelde, ved å gjøre en liten ting for dem først. Som for eksempel ved å gi dem gratisprøver.
• Få folk til å si at de skal gjøre noe. Det øker sannsynligheten for at de faktisk gjør det. Fordi de liker å fremstå som konsistente. Du kan dermed spille på at folk gjerne gjør det de har sagt de skal gjøre.
• Vis at mange liker det du selger. Vi avgjør ofte hva som er riktig, ved å se på hva andre gjør. Du kan derfor påvirke ved å vise til sosiale bevis. Som for eksempel gode kundereferanser.

Forhandlingsposisjonen din påvirkes ikke bare av fakta, men av hvordan den andre parten oppfatter dem. Gjør potensialet for verdiskaping tydelig, unngå å virke unødvendig ivrig, og vær bevisst på hvordan begge parters alternativer fremstår. Selv etter avtalen kan det være klokt å unngå å signalisere at du ville akseptert langt dårligere vilkår.

Stein-Eriks forhandlingsråd #22: «Påvirk andres oppfatninger. Forbedre din forhandlingsposisjon!»

Det er fire viktige områder du bør påvirke andres oppfatninger om.

• Mulighetene for verdiskaping. Mange undervurderer dette potensialet. Derfor må du få dem til å forstå at samarbeid kan lønne seg.
• Hvor interessert du er. Ikke virk for ivrig og send ut sterke kjøpssignaler. Da vil de du forhandler med ikke føle et behov for å gi deg et godt tilbud.
• Partenes beste alternativer. Dette er ‘smertegrensene’ for hva en part kan gå med på. Fremhev fordeler ved ditt eget beste alternativ og svakheter ved den andre partens beste alternativ.
• Forhandlingsresultatet. Du kan oppnå både en god avtale og ha en god relasjon. Men det krever at du ikke røper deg når du er storfornøyd.

Perspektivtaking gir både informasjon og påvirkningskraft. Lytt for å forstå hvordan den andre parten ser situasjonen, og få dem til å føle seg hørt. Det bygger tillit og gjør påvirkning lettere. Husk også at gjensidig avhengighet betyr at du kan ha mer makt enn du tror – så lenge den andre parten ønsker dialog med deg.

Stein-Eriks forhandlingsråd #23: «Ta den andre partens perspektiv. Gjør som gisselforhandlere!»

Vi som forhandler i næringslivet, har mye å lære av gisselforhandlere.

• Samarbeid. I gisselforhandlinger har begge parter dårlige alternativer til å inngå en avtale. Også i andre forhandlinger er det ofte gjensidig avhengighet mellom partene. Da vil du dra stor nytte av å være samarbeidsvillig.
• Lytt, ikke argumenter. Gisselforhandlere anser det å lytte aktivt som nøkkelen til å oppnå innflytelse og adferdsendring. Noen av dem har derfor som hovedoppgave å lytte.

De vet at det er spesielt viktig å få gisseltakere til å føle seg hørt og forstått. Fordi det bygger relasjoner og skaper tillit. Du vil også få større påvirkningskraft, hvis du blir flinkere til å lytte.

• Ikke undervurder egen posisjon. Gislenes pårørende har også noe gisseltakerne desperat trenger, som ofte er penger. Husk at i alle forhandlinger har du makt, så lenge den andre parten ønsker dialog.

Egen side om dette: Hvorfor bør man ta den andre partens perspektiv?

Førsteutspill kan få stor betydning fordi det fungerer som et anker som påvirker senere vurderinger. Et godt anker kan være et forslag til pris, agenda, prosess eller løsning. Men førsteutspill er ikke alltid riktig: Har du lite informasjon, kan et dårlig kalibrert forslag koste deg verdi eller troverdighet.

Stein-Eriks forhandlingsråd #24: «Legg fram forslag først. Påvirk andre mye!»

I forhandlinger må alltid én av partene legge fram et forslag først. Det gjelder agendaen, hvor og når dere skal forhandle, mulige løsninger, pris osv., osv.

Slike førsteutspill har svært stor påvirkningskraft fordi de virker som et ‘anker’. Det skyldes at den andre parten vanligvis ikke justerer seg nok bort fra det første utspillet.

Kunsten er å først referere til noe som er dyrere eller dårligere enn det du ønsker å oppnå. Dette ‘ankeret’ får det etterfølgende forslaget til å virke relativt sett attraktivt.

Da Steve Jobs lanserte iPad, sa han først at de vurderte å selge den for 999 dollar. Han hev ut beløpet som et ‘anker’. Det fikk den faktiske prisen på 499 dollar til å virke billig.

Selv eksperter blir veldig påvirket - også av helt irrelevante ‘anker’. Det kommer bl.a. fram i en studie blant tyske dommere. Deres domsavsigelser ble påvirket av utfallet av terningkast (!).

NB! Du bør unngå førsteutspill når du har lite informasjon. Hvis du bommer stygt med forslaget ditt, kan du risikere å gå glipp av en god avtale eller miste verdifull troverdighet.

Egen side om dette: Bør man legge frem det første tilbudet i en forhandling?

Forslag som oppleves som rettferdige er lettere å akseptere. Derfor bør du kunne forklare hvorfor forslaget ditt bygger på et legitimt fordelingsprinsipp. Samtidig finnes det ofte flere plausible definisjoner av rettferdighet. En god forhandler identifiserer hvilke prinsipper som støtter egen løsning – og er forberedt på at motparten kan bruke andre.

Stein-Eriks forhandlingsråd #25: «Virk rettferdig. Det er overbevisende!»

Overbevis andre om at du ikke spør om mer enn det som er rettferdig. Det er svært effektfullt i forhandlinger. Fordi rettferdighet er viktig for de fleste av oss.

Mange blir derfor satt i ‘sjakk matt’ hvis de blir overbevist om at andres forslag er rettferdig. Men det trenger ikke være slik. For det er ofte flere forslag du kan argumentere for at er rettferdige.

Se for deg eksemplet med studentene Ola og Kari: Han har råd til to pizzastykker, mens hun bare har råd til ett. Slår de slantene sine sammen, kan de derimot kjøpe en hel pizza med seks stykker.

Ola mener det er rettferdig at han skal få fire av pizzastykkene. Han la jo tross alt dobbelt så mye i den felles potten. Men Kari sier de to er gjensidig avhengige, og derfor bør dele stykkene helt likt.

En tredje og mer prinsipielt rettferdig variant tar høyde for både den gjensidige avhengigheten og at Ola betaler mer: De tre ekstra pizzastykkene deles likt og legges til Olas to og Karis ene stykke.

Mennesker vurderer ofte et tilbud relativt til noe annet. Kartlegg derfor hva som er spesielt sterkt ved ditt tilbud, og velg relevante referansepunkter som gjør denne styrken tydelig. Et dyrere eller dårligere alternativ kan få forslaget ditt til å fremstå mer attraktivt – uten at selve tilbudet er endret.

Stein-Eriks forhandlingsråd #26: «Sammenlign med noe dårlig. Alt vurderes relativt til noe annet!»

Folk har ofte vanskelig for å vurdere verdien av et tilbud. Hva det er verdt i absolutte termer. Dermed får hvordan du presenterer forslag, betydning for hvor verdifulle andre synes tilbudene dine er.

• Kartlegg dine sterke sider. Det kan for eksempel være lavest pris, høyest kvalitet eller best service. Vit hvilke sider av det du tilbyr, som er relativt sterke.
• Påvirk andres referansepunkter. Trekk fram referanser som er dyrere eller dårligere enn det du selv fremmer. Relativt sett får det forslagene dine til å virke mer attraktive.
• Et eksempel er en arbeidsgiver som skal tilby noen en stilling. Hen bør vektlegge at tilbudet er bedre enn kandidatens betingelser i dag. Ikke at tilbudet er dårligere enn det jobbsøkeren forventet.
• Spill på kontraster. Mange butikker fremhever sine aller dyreste produkter. Det gjør at alle de andre produktene deres til sammenligning virker billige.

Mennesker reagerer ofte sterkere på tap enn på tilsvarende gevinster. Derfor kan det være mer virkningsfullt å synliggjøre hva den andre parten risikerer å miste ved ikke å inngå avtalen, enn bare å beskrive gevinsten ved å si ja. Effekten avhenger også av hvilket referansepunkt gevinsten eller tapet måles mot.

Stein-Eriks forhandlingsråd #27: «Fremhev tap, ikke gevinst. Fordoble argumenters effekt!»

Dette er hvordan du kan utnytte andres tapsaversjon.

• Prioriter dårlige nyheter. I Steinalderen kunne konsekvensene av å tape én ukes mat være katastrofale. Mens gevinsten av å skaffe seg en tilsvarende ekstra mengde mat var begrenset.
• Forsterk argumenter. Vi har fortsatt aversjon mot tap. En gevinst må være om lag dobbelt så stor som et tap, før fordelen ved gevinsten anses like stor som ulempen ved tapet.
• Utnytt tapsaversjon. Fremhev derfor hva de du forhandler med vil tape, hvis de ikke inngår en avtale med deg. Da får du mye større gjennomslag enn hvis du vektlegger gevinsten deres ved å inngå avtalen.
• Velg referansepunkt. Det kan for eks. være status quo eller en fremtidig målsetning. Andre måler sin gevinst eller tap mot et referansepunkt. Velg derfor den referansen som får andres tap til å virke størst mulig hvis de ikke inngår en avtale med deg.