Hvorfor bør man ta den andre partens perspektiv?
Perspektivtaking gir både informasjon og påvirkningskraft. Lytt for å forstå hvordan den andre parten ser situasjonen, og få dem til å føle seg hørt. Det bygger tillit og gjør påvirkning lettere. Husk også at gjensidig avhengighet betyr at du kan ha mer makt enn du tror – så lenge den andre parten ønsker dialog med deg.
Av Stein-Erik Mellemseter, forhandlingsekspert og grunnlegger av Alpha Negotiations. Rådet er hentet fra e-boken «Mine 52 beste forhandlingsråd».
Stein-Eriks forhandlingsråd #23
«Ta den andre partens perspektiv. Gjør som gisselforhandlere!»
Vi som forhandler i næringslivet, har mye å lære av gisselforhandlere.
- Samarbeid. I gisselforhandlinger har begge parter dårlige alternativer til å inngå en avtale. Også i andre forhandlinger er det ofte gjensidig avhengighet mellom partene. Da vil du dra stor nytte av å være samarbeidsvillig.
- Lytt, ikke argumenter. Gisselforhandlere anser det å lytte aktivt som nøkkelen til å oppnå innflytelse og adferdsendring. Noen av dem har derfor som hovedoppgave å lytte.
De vet at det er spesielt viktig å få gisseltakere til å føle seg hørt og forstått. Fordi det bygger relasjoner og skaper tillit. Du vil også få større påvirkningskraft, hvis du blir flinkere til å lytte.
- Ikke undervurder egen posisjon. Gislenes pårørende har også noe gisseltakerne desperat trenger, som ofte er penger. Husk at i alle forhandlinger har du makt, så lenge den andre parten ønsker dialog.