Hvorfor er aktiv lytting viktig i forhandlinger?
En god lytter får tilgang til informasjon om den andre partens interesser, preferanser og begrensninger. Lag en spørsmålsliste, bruk åpne spørsmål og lytt aktivt til svarene. Spørsmål som starter med «hva», «hvem» og «hvordan» gir ofte mer informasjon enn spørsmål som kan besvares med ja eller nei.
Av Stein-Erik Mellemseter, forhandlingsekspert og grunnlegger av Alpha Negotiations. Rådet er hentet fra e-boken «Mine 52 beste forhandlingsråd».
Stein-Eriks forhandlingsråd #8
«Vær en god lytter. Det gir deg verdifull innsikt!»
I forhandlinger er det spesielt nyttig å kjenne til den andre partens interesser, preferanser og begrensninger. For da kan du foreslå løsninger som er akseptable for dem og svært gode for deg.
Desto mer verdifull innsikt du har om dem, desto lettere kan du skape verdi («bake en større kake»). Og desto lettere kan du kapre verdi (sikre deg flest mulig «kakestykker»).
Selv noen av Norges beste forhandlere kan bli bedre til å tilegne seg verdifull innsikt . Det ser vi i praktiske forhandlingsøvelser jeg har arrangert på blant annet Handelshøyskolen BI.
- Lag en spørsmålsliste. De fleste mennesker liker å prate om seg selv og sitt. Du kan få mye nyttig innsikt om andre, bare ved å vise genuin interesse for dem.
- Still åpne spørsmål. Start setninger med spørreordene ‘Hvem?’, ‘Hva?’ og ‘Hvordan?’ Da får du mer utfyllende svar enn ‘Ja’, ‘Nei’ eller ‘Kanskje’.
- Unngå ‘Hvorfor?’ Akkurat det spørreordet kan få folk på defensiven. Omformuler derfor for eksempel «Hvorfor er det viktig?» til «Hva er grunnen til at det er viktig?».
- Lytt aktivt. Ikke prat og argumenter mest mulig selv. For eksempel gisselforhandlere ser stor verdi i å få ny innsikt om dem de har med å gjøre. Derfor har noen av dem utelukkende én oppgave: å lytte.