Hvordan påvirker varme og kompetanse forhandlinger?
Før andre vurderer argumentene dine, vurderer de deg. Varme handler om hvorvidt du virker vennlig, empatisk og velmenende; kompetanse handler om evnen til å gjennomføre. I forhandlinger er rekkefølgen viktig: Vis først at du forstår den andre parten og vil dem vel. Deretter blir det lettere å få gjennomslag for kompetansen og forslagene dine.
Av Stein-Erik Mellemseter, forhandlingsekspert og grunnlegger av Alpha Negotiations. Rådet er hentet fra e-boken «Mine 52 beste forhandlingsråd».
Stein-Eriks forhandlingsråd #18
«Hensynta følelser. Du forhandler ikke med ChatGPT!»
Det er to psykologiske begreper som er viktige i alle mellommenneskelige forhold: ‘varme’ og ‘kompetanse’. De forklarer til sammen mer enn 90% av folks førsteinntrykk av deg.
Viktigst av de to er ‘varme’, som er om du har gode intensjoner. -Virker du vennlig og empatisk? Mens ‘kompetanse’ omhandler evnene dine til å følge opp intensjonene. -Er du ressurssterk?
I Steinalderen vurderte mennesker raskt om fremmede var ‘venn’ eller ‘fiende’. Denne evnen var avgjørende for å overleve. Det gjaldt å først vurdere andres motiver, og etterpå om de var i stand til å handle på dem.
Rekkefølgen er fortsatt kritisk den dag i dag: Du blir nemlig først vurdert på ‘varme’, så på ‘kompetanse’. Før folk vurderer hva du sier, så vurderer de hva de synes om deg. Mange bommer stygt på dette.
Vær bevisst at ‘varme’ er nøkkelen til å lede og påvirke. Sørg derfor for å først overbevise andre om at du forstår og vil dem vel. Deretter kan du fortelle hvordan du kan bistå dem.