Relasjoner i forhandlinger.

Sterke relasjoner bygges ved å tenke lenger enn én transaksjon. Vær likandes, skap tillit og vis at du ønsker gjensidig suksess. Forhandle gjerne flere temaer samtidig, slik at dere kan gjøre byttehandler i stedet for å kjempe om én sak. En god avtale og en god relasjon er ikke motsetninger.

Stein-Eriks forhandlingsråd #14: «Bygg sterke relasjoner. Det er en god investering!»

Dette er hvordan du kan skape verdifulle relasjoner.

• Tenk langsiktig. Ikke tenk på avtaler kun som enkelttransaksjoner. For folk er mer tilbøyelige til å samarbeide igjen hvis de føler seg verdsatt. Det åpner opp for flere muligheter på sikt.
• Vær likandes. Mange inngår heller en mindre god avtale med folk de liker, enn en bedre avtale med folk de ikke liker. Sørg derfor for at du er lett å like.
• Skap tillit. Det er som et fundament for gode relasjoner. For det får andre til å stole på deg og dele informasjon. Det er avgjørende for at dere skal oppnå mer verdiskaping i forhandlinger.
• Forhandle flere temaer samtidig. Unngå at den ene partens gevinst automatisk blir den andres tap. Søk derfor etter gode byttehandler i stedet for å kompromisse på sak etter sak.
• Oppnå både-og. Du kan både inngå en god avtale og ha en sterk relasjon med de samme menneskene. Fordi folk vurderer både avtaler og relasjoner subjektivt. Derfor bør du påvirke deres oppfatninger av begge deler.

Ultimatum kan utløse motstand fordi mennesker bryr seg om rettferdighet og valgfrihet. Formuler derfor krav slik at den andre parten fortsatt opplever et valg. Hvis du selv møter et ultimatum, kan du la være å forsterke det ved å gjenta det. Omformuler heller budskapet på en måte som gir motparten rom til å bevege seg.

Stein-Eriks forhandlingsråd #15: «Unngå ultimatum. Det svekker relasjoner!»

Mange avviser ultimatum, selv når det egentlig er rasjonelt å akseptere dem. Det skyldes at de anser rettferdighet som viktigere enn det rent økonomiske.

• Virk rettferdig. Ikke tving andre til å akseptere noe, for at du skal få viljen din. Bytt ut «Jeg må ha minst 800.000 kr» med «Jeg slår til dersom du tilbyr 800.000 kr!».
• Gi valgmuligheter. Foreslå to løsninger samtidig, hvor begge tilfredsstiller dine interesser. Folk flest responderer mye mer positivt på forslag, når de selv får velge fritt.
• Overhør andres ultimatum. Ikke prat om det, fordi da fester det seg. Det gjør det vanskeligere for den andre parten å gå tilbake på ultimatumet - uten at de taper ansikt.
• Omformuler andres ultimatum. For eksempel kan «Jeg må ha et prisavslag på ytterligere 1 million kroner», besvares med det lite forpliktende «Jeg forstår at pris er veldig viktig for deg.»

Et godt nei ivaretar både egne interesser og relasjonen. Start med å forklare hvilken legitim interesse du forsøker å beskytte. Begrunn deretter hvorfor du ikke kan akseptere ønsket, uten å gjøre avslaget personlig. Avslutt med et konstruktivt alternativ som viser at du fortsatt ønsker å finne en løsning.

Stein-Eriks forhandlingsråd #16: «Avvis på en positiv måte. Ikke svekk relasjoner!»

Ingen liker å bli avvist. Det er ekstra ille hvis det oppleves personlig, og fører til tap av ansikt. For å ivareta gode relasjoner, bør du derfor være veldig bevisst hvordan du sier Nei til andre.

For hver gang du egentlig bør avvise noen, står du overfor et dilemma: Hvordan kan du ivareta både egne interesser og relasjonene til de du avviser?

Hvis du blankt avfeier andres ønsker, ivaretar du ikke relasjonen din til dem. Og hvis du uten gjenytelser imøtekommer deres ønsker, ivaretar du ikke egne interesser. Prøv derfor dette:

➊ Uttrykk dine egne interesser. Dette er fanesaker som du brenner for. Det kan for eksempel være lave priser, fornøyde kunder eller bærekraftig drift.

➋ Formidle avvisningen med en god begrunnelse. Si Nei til noe, ved å si Ja til noe annet. Begrunn avvisningen med dine egne interesser. Da blir ikke avvisningen personlig.

➌ Styrk relasjonen med et konstruktivt forslag. Strekk ut en hånd for å vise at du ønsker å ivareta relasjonen. Foreslå en alternativ løsning som kan være akseptabel for de andre.

For eksempel kan et hotell slutte å skrive «Røyking forbudt!». I stedet kan det skrive: «For våre gjesters komfort, er det ikke tillat å røyke på rommet. Ta kontakt dersom du ønsker å vite hvor du kan røyke».

Tillit skapes over tid gjennom handling. Vis at relasjonen har verdi utover dagens avtale, lytt slik at den andre parten føler seg forstått, samarbeid om å skape verdi og gjør det du har lovet. Et godt renommé for pålitelighet gjør det lettere å få informasjon og finne gode løsninger sammen.

Stein-Eriks forhandlingsråd #17: «Skap tillit. Få bedre resultater og relasjoner!»

• Verdsett relasjoner. Vis at du ikke anser avtaler bare som enkeltstående transaksjoner. Gi bort noe nå, som du ikke får noe igjen for på en stund.
• Lytt aktivt. Få de du forhandler med til å føle seg hørt og forstått. Vær genuint interessert i dem. Vis at du forstår deres behov, og at du verdsetter deres meninger.
• Vær samarbeidsorientert. Vis at du er opptatt av gjensidig suksess, ikke bare egne interesser. Del informasjon, og forsøk å skape mer verdier sammen med de du forhandler med.
• Vær pålitelig. Vern om ditt rennommé for å oppføre seg ansvarlig. Gjør det du har sagt du skal gjøre. Benytt alle anledninger til å vise at du er til å stole på.

Egen side om dette: Hvordan bygger man tillit i forhandlinger?

Før andre vurderer argumentene dine, vurderer de deg. Varme handler om hvorvidt du virker vennlig, empatisk og velmenende; kompetanse handler om evnen til å gjennomføre. I forhandlinger er rekkefølgen viktig: Vis først at du forstår den andre parten og vil dem vel. Deretter blir det lettere å få gjennomslag for kompetansen og forslagene dine.

Stein-Eriks forhandlingsråd #18: «Hensynta følelser. Du forhandler ikke med ChatGPT!»

Det er to psykologiske begreper som er viktige i alle mellommenneskelige forhold: ‘varme’ og ‘kompetanse’. De forklarer til sammen mer enn 90% av folks førsteinntrykk av deg.

Viktigst av de to er ‘varme’, som er om du har gode intensjoner. -Virker du vennlig og empatisk? Mens ‘kompetanse’ omhandler evnene dine til å følge opp intensjonene. -Er du ressurssterk?

I Steinalderen vurderte mennesker raskt om fremmede var ‘venn’ eller ‘fiende’. Denne evnen var avgjørende for å overleve. Det gjaldt å først vurdere andres motiver, og etterpå om de var i stand til å handle på dem.

Rekkefølgen er fortsatt kritisk den dag i dag: Du blir nemlig først vurdert på ‘varme’, så på ‘kompetanse’. Før folk vurderer hva du sier, så vurderer de hva de synes om deg. Mange bommer stygt på dette.

Vær bevisst at ‘varme’ er nøkkelen til å lede og påvirke. Sørg derfor for å først overbevise andre om at du forstår og vil dem vel. Deretter kan du fortelle hvordan du kan bistå dem.

Egen side om dette: Hvordan påvirker varme og kompetanse forhandlinger?

Overdreven selvtillit gjør det lett å anta for mye og undersøke for lite. Gå derfor inn i forhandlingen med en bevissthet om at viktige antakelser kan være feil. Still flere åpne spørsmål og dobbeltsjekk hvordan du har forstått sentrale forhold. Litt mer ydmykhet kan gi bedre informasjon og færre kostbare feilvurderinger.

Stein-Eriks forhandlingsråd #19: «Vær mer ydmyk. Beskytt deg mot deg selv!»

På ett vis er folk ofte for selvsikre når de forhandler. Det viser video-opptak av flere hundre forhandlinger jeg har analysert. Mange som forhandler antar mye - og tar ofte feil.

Overdreven selvtillit kan lede til konflikt og tapt verdiskaping. Det påvirker vår dømmekraft til å ikke maksimere våre egeninteresser. Vi er derfor tjent med mer ydmykhet og mindre selvsikkerhet.

• Still flere og åpne spørsmål. Du bør ta høyde for at det er mye du ikke er kjent med. For å tilegne deg ny og verdifull info, kan du bruke spørreordene Hva, Hvem, Når, Hvor, Hvorfor og Hvordan.
• Dobbeltsjekk antakelser. List opp dine antagelser om vesentlige forhold. Spør om du har forstått riktig. Det er bedre å føle seg midlertid dum, enn å forbli uvitende om noe viktig for all fremtid.
• Finansmarkedet som eksempel. Både de som kjøper og de som selger aksjer tror prisen er feil. Og at de vet bedre enn andre. Men de aller fleste som handler aksjer ofte, oppnår mindre totalavkastning pga aksjekurtasje.

Konflikter er ofte enklere å forebygge enn å løse. Kartlegg partenes interesser tidlig, slik at dere får flere saker å bytte på. Lytt aktivt i stedet for bare å argumentere, og forsøk å forstå den andre partens følelser og perspektiv. Mennesker blir lettere med på en løsning når de føler seg hørt og forstått.

Stein-Eriks forhandlingsråd #20: «Forebygg konflikter. Det er mye lettere enn å løse dem!»

Ta grep for å unngå at konflikter slår rot. Det sparer deg for tid, penger – og bekymringer.

• Kartlegg partenes interesser. Det er ‘råmaterialet’ du har å jobbe med. Desto flere saker dere forhandler om, desto lettere er det å gi og ta. Med gode byttehandler unngår du at den enes gevinst blir den andres tap.
• Lytt aktivt. Du bør stille flere spørsmål, ikke bare argumentere. Fordi det er lettere for andre å akseptere en avgjørelse, hvis de først føler seg lyttet til og forstått.
• Vær empatisk. Å forstå andres følelser gjør det lettere å påvirke dem - og dermed løse konflikter. Men det er krevende. Fordi det er mest å hente ved å være empatisk med dem du føler fortjener det aller minst.