Hvorfor er ydmykhet viktig i forhandlinger?
Overdreven selvtillit gjør det lett å anta for mye og undersøke for lite. Gå derfor inn i forhandlingen med en bevissthet om at viktige antakelser kan være feil. Still flere åpne spørsmål og dobbeltsjekk hvordan du har forstått sentrale forhold. Litt mer ydmykhet kan gi bedre informasjon og færre kostbare feilvurderinger.
Av Stein-Erik Mellemseter, forhandlingsekspert og grunnlegger av Alpha Negotiations. Rådet er hentet fra e-boken «Mine 52 beste forhandlingsråd».
Stein-Eriks forhandlingsråd #19
«Vær mer ydmyk. Beskytt deg mot deg selv!»
På ett vis er folk ofte for selvsikre når de forhandler. Det viser video-opptak av flere hundre forhandlinger jeg har analysert. Mange som forhandler antar mye - og tar ofte feil.
Overdreven selvtillit kan lede til konflikt og tapt verdiskaping. Det påvirker vår dømmekraft til å ikke maksimere våre egeninteresser. Vi er derfor tjent med mer ydmykhet og mindre selvsikkerhet.
- Still flere og åpne spørsmål. Du bør ta høyde for at det er mye du ikke er kjent med. For å tilegne deg ny og verdifull info, kan du bruke spørreordene Hva, Hvem, Når, Hvor, Hvorfor og Hvordan.
- Dobbeltsjekk antakelser. List opp dine antagelser om vesentlige forhold. Spør om du har forstått riktig. Det er bedre å føle seg midlertid dum, enn å forbli uvitende om noe viktig for all fremtid.
- Finansmarkedet som eksempel. Både de som kjøper og de som selger aksjer tror prisen er feil. Og at de vet bedre enn andre. Men de aller fleste som handler aksjer ofte, oppnår mindre totalavkastning pga aksjekurtasje.