Bør man legge frem det første tilbudet i en forhandling?
Førsteutspill kan få stor betydning fordi det fungerer som et anker som påvirker senere vurderinger. Et godt anker kan være et forslag til pris, agenda, prosess eller løsning. Men førsteutspill er ikke alltid riktig: Har du lite informasjon, kan et dårlig kalibrert forslag koste deg verdi eller troverdighet.
Av Stein-Erik Mellemseter, forhandlingsekspert og grunnlegger av Alpha Negotiations. Rådet er hentet fra e-boken «Mine 52 beste forhandlingsråd».
Stein-Eriks forhandlingsråd #24
«Legg fram forslag først. Påvirk andre mye!»
I forhandlinger må alltid én av partene legge fram et forslag først. Det gjelder agendaen, hvor og når dere skal forhandle, mulige løsninger, pris osv., osv.
Slike førsteutspill har svært stor påvirkningskraft fordi de virker som et ‘anker’. Det skyldes at den andre parten vanligvis ikke justerer seg nok bort fra det første utspillet.
Kunsten er å først referere til noe som er dyrere eller dårligere enn det du ønsker å oppnå. Dette ‘ankeret’ får det etterfølgende forslaget til å virke relativt sett attraktivt.
Da Steve Jobs lanserte iPad, sa han først at de vurderte å selge den for 999 dollar. Han hev ut beløpet som et ‘anker’. Det fikk den faktiske prisen på 499 dollar til å virke billig.
Selv eksperter blir veldig påvirket - også av helt irrelevante ‘anker’. Det kommer bl.a. fram i en studie blant tyske dommere. Deres domsavsigelser ble påvirket av utfallet av terningkast (!).
NB! Du bør unngå førsteutspill når du har lite informasjon. Hvis du bommer stygt med forslaget ditt, kan du risikere å gå glipp av en god avtale eller miste verdifull troverdighet.