Påvirkning
Hvordan påvirker man motpartens oppfatning av forhandlingsmakten?
Forhandlingsposisjonen din påvirkes ikke bare av fakta, men av hvordan den andre parten oppfatter dem. Gjør potensialet for verdiskaping tydelig, unngå å virke unødvendig ivrig, og vær bevisst på hvordan begge parters alternativer fremstår. Selv etter avtalen kan det være klokt å unngå å signalisere at du ville akseptert langt dårligere vilkår.
Av Stein-Erik Mellemseter, forhandlingsekspert og grunnlegger av Alpha Negotiations. Rådet er hentet fra e-boken «Mine 52 beste forhandlingsråd».
Stein-Eriks forhandlingsråd #22
«Påvirk andres oppfatninger. Forbedre din forhandlingsposisjon!»
Det er fire viktige områder du bør påvirke andres oppfatninger om.
- Mulighetene for verdiskaping. Mange undervurderer dette potensialet. Derfor må du få dem til å forstå at samarbeid kan lønne seg.
- Hvor interessert du er. Ikke virk for ivrig og send ut sterke kjøpssignaler. Da vil de du forhandler med ikke føle et behov for å gi deg et godt tilbud.
- Partenes beste alternativer. Dette er ‘smertegrensene’ for hva en part kan gå med på. Fremhev fordeler ved ditt eget beste alternativ og svakheter ved den andre partens beste alternativ.
- Forhandlingsresultatet. Du kan oppnå både en god avtale og ha en god relasjon. Men det krever at du ikke røper deg når du er storfornøyd.