Hvordan bruker man strategi og konkurransefortrinn i forhandlinger?
Strategi i forhandlinger krever at du ser utover deg selv. Kartlegg dine sterke sider relativt til konkurrentene og forsøk å forstå hvilke alternativer den andre parten faktisk har. Jo svakere deres alternativer er, desto sterkere er din relative forhandlingsposisjon – og desto bedre kan du vurdere hvor langt du kan strekke strikken.
Av Stein-Erik Mellemseter, forhandlingsekspert og grunnlegger av Alpha Negotiations. Rådet er hentet fra e-boken «Mine 52 beste forhandlingsråd».
Stein-Eriks forhandlingsråd #3
«Tenk strategisk. Utnytt dine konkurransefortrinn!»
Strategi handler som kjent om å skape verdier, nettopp ved å utnytte konkurransefortrinn. Og for å kartlegge hvilke fortrinn du har, må du vurdere dine sterke sider relativt til dine konkurrenters.
En god strategi krever altså kunnskap om både interne forhold og om omgivelsene. Det er derfor utbredt å rette blikket utad mot andre i forbindelse med posisjonering i et marked.
Også i forhandlinger er innsikt i det konkurransemessige landskapet en forutsetning for å lykkes. Likevel er mange for selvsentrerte. Det viser videoopptak av flere hundre forhandlinger jeg har analysert.
Husk at desto svakere dine konkurrenter er, desto dårligere alternativer har de du forhandler med. Vær derfor bevisst at dine konkurransefortrinn forbedrer din forhandlingsposisjon.
Søk alltid å få mest mulig innsikt i alternativene til de du forhandler med. Kartlegg dine fortrinn relativt til dine konkurrenters. Det gir deg verdifull innsikt i hvor langt du kan ‘strekke strikken’.