Hvordan gir allianser mer forhandlingsmakt?
Allianser kan gjøre en liten aktør større. Ved å samle innkjøp eller interesser internt i et konsern eller eksternt med andre kjøpere, kan du representere et større volum og bli mer attraktiv for leverandører. Det kan forbedre betingelsene betydelig. Tenk derfor ikke bare på hvilken makt du har alene – men hvilken makt dere kan skape sammen.
Av Stein-Erik Mellemseter, forhandlingsekspert og grunnlegger av Alpha Negotiations. Rådet er hentet fra e-boken «Mine 52 beste forhandlingsråd».
Stein-Eriks forhandlingsråd #47
«Inngå allianser. Få mer forhandlingsmakt!»
Du er ofte ikke så attraktiv som kunde når du står alene. Hvis du derimot går sammen med andre, kan du etterspørre et større handelsvolum. Da kan du oppnå bedre betingelser.
Du kan inngå allianser både internt og eksternt. Dette er sjakktrekk som kan gi deg mye mer makt ved forhandlingsbord.
Konsern kan samle sine innkjøp under én paraply. For eksempel kan dagligvareaktører legge sammen handelsvolum fra Konserninnkjøp og Storhusholdning.
Prinsippet gjelder også for mindre aktører som må gå eksternt for å finne allierte. Et artig og imponerende eksempel på dette var da noen venner skulle lease biler.
Hele 17 naboer slo seg sammen i en ‘leasing-allianse’. De innhentet tilbud på en Volvo og en Audi som de vurderte som likeverdige.
Alliansen ble en suksess fordi de agerte som én stor enhet, i stedet for mange små. Med økt forhandlingsmakt oppnådde de månedlige besparelser på flere tusen kroner per bil.