Hvordan forhandler man om selve forhandlingsprosessen?
Du forhandler ofte langs to parallelle spor: om sakene og om spillereglene. Prosessen omfatter blant annet agenda, tidspunkt, sted, deltakere og tidsfrister. Hvis du lar den andre parten bestemme alt dette alene, kan du gi fra deg viktig påvirkning før selve sakene er diskutert.
Av Stein-Erik Mellemseter, forhandlingsekspert og grunnlegger av Alpha Negotiations. Rådet er hentet fra e-boken «Mine 52 beste forhandlingsråd».
Stein-Eriks forhandlingsråd #6
«Forhandle om prosessen. Ikke la andre bestemme ‘spillereglene’!»
Du forhandler i realiteten langs to parallelle spor i mange forhandlinger: Om forhandlingstemaer– eller ‘spillet’, og om forhandlingsprosessen – eller ‘spillereglene’.
Forhandlingsprosessen omhandler blant annet agendaen, og når og hvor du skal forhandle. Og eventuell tidsfrist for når avtaler skal inngås. Disse 'reglene' bør du være med å bestemme, ellers lar du i realiteten andre diktere dem.
Forhandlingene til TV-serien Friends er et godt eksempel på styring av prosessen. Det endte med at skuespillerne oppnådde rekordhøye 1 million dollar hver, per episode (!).
De seks 'vennene' fikk langt bedre betalt enn de fire komikerne i Seinfeld. Og det til tross for at Friends ikke var like populært, samt at de var flere skuespillere – og at serien dermed i utgangspunktet ikke var like avhengig av hver av dem.
Men med et sjakktrekk endret 'vennene' spillereglene: De lot ikke NBC forhandle med dem individuelt, men insisterte på at TV-selskapet måtte ansatte alle seks for at de skulle være med i en ny sesong. Dermed måtte NBC bare bla opp for å holde serien gående.