Hvorfor bør man skape verdi før man kaprer verdi?
Forhandlinger innebærer både samarbeid og konkurranse. Hvis dere begynner med kampen om pris og fordeling, kan samarbeidet stoppe før potensialet er realisert. Start derfor med å finne måter å skape en størst mulig samlet verdi på. Når mulighetene er identifisert, kan dere forhandle om hvordan verdien skal fordeles.
Av Stein-Erik Mellemseter, forhandlingsekspert og grunnlegger av Alpha Negotiations. Rådet er hentet fra e-boken «Mine 52 beste forhandlingsråd».
Stein-Eriks forhandlingsråd #37
«Samarbeid, så konkurrer. Rekkefølgen er avgjørende!»
I enhver forhandling står du overfor dette dilemmaet: Hvordan samarbeide for å skape mer verdier, og samtidig konkurrere med de samme menneskene om å fordele verdiskapingen?
I teorien er håndteringen av ‘forhandlerens dilemma’ enkel. Nøkkelen til suksess er rekkefølgen: Først bak en størst mulig kake, deretter fordel kakestykkene: Verdiskaping før verdikapring.
I praksis er det mer utfordrende. Fordi så fort én part forsøker å kapre verdi, dras den andre over i ‘konkurransemodus’. Det blir som å legge et lokk på videre samarbeid og verdiskaping.
Klimaet under forhandlingers innledning er svært viktig. Fordi det setter tonen for hele dialogen. Hvis de første minuttene preges av konkurranse, blir det som oftest et gjennomgangstema under hele forhandlingen.
Du bør derfor utsette diskusjoner om prisbetingelser. Ta kampen om begrensede ressurser mot slutten av forhandlinger. Det gir deg tid i begynnelsen til å samarbeide for å skape mer verdi.