Verdiskaping
Hvordan skaper man mer verdi i en forhandling?
Verdiskaping starter med å unngå nullsumstenkning. Samarbeid først, kartlegg og del relevant informasjon, finn problemer du kan løse for den andre parten og forhandle flere temaer samtidig. Gode byttehandler oppstår når noe har større verdi for dem enn for deg – og omvendt. Skap først en større kake, fordel den etterpå.
Av Stein-Erik Mellemseter, forhandlingsekspert og grunnlegger av Alpha Negotiations. Rådet er hentet fra e-boken «Mine 52 beste forhandlingsråd».
Stein-Eriks forhandlingsråd #28
«Skap mer verdi. Unngå nullsumspill!»
Nullsumspill er jo at den ene partens gevinst er lik den andre partens tap. Derfor bør du heller prøve å oppnå 'vinn-vinn'-løsninger.
- Vis samarbeidsvilje. Samarbeid først og fordel verdiskapingen siden. Rekkefølgen er viktig. Utsett konfliktfylte temaer til etter at dere har identifisert muligheter til å skape mer verdi.
- Skaff deg og del informasjon. Vær bevisst at informasjon er makt. Lytt aktivt. Kartlegg partenes interesser og alternativer, samt løsninger som kan være akseptable.
- Løs andres problemer. Evnen din til å skape verdi for andre, gir deg makt i forhandlinger. Vis hvordan du kan oppfylle andres ønsker, i bytte mot noe av stor verdi for deg.
- Gjør gode byttehandler. Unngå å ‘møtes på midten’ i sak etter sak. Forhandle heller flere temaer samtidig. Bytt bort det som har større verdi for dem du forhandler med enn det har for deg.