Hvordan bør verdiskapingen fordeles mellom partene?
Når partenes alternativer kan beregnes, kan en rettferdig modell være å dele merverdien ved samarbeid likt. Først beregner dere hva hver part ville oppnådd uten avtalen. Deretter finner dere den ekstra verdien samarbeidet skaper og deler denne gevinsten. Modellen kan både oppleves rettferdig og gjøre det lettere å samarbeide om mer verdiskaping.
Av Stein-Erik Mellemseter, forhandlingsekspert og grunnlegger av Alpha Negotiations. Rådet er hentet fra e-boken «Mine 52 beste forhandlingsråd».
Stein-Eriks forhandlingsråd #52
«Del verdiskapingen likt. Det øker den & er rettferdig!»
Du kjenner trolig til mange måter å skape mer verdi på. Men har du klart for deg hvordan forhandlingsparter bør dele verdiskaping?
Tenk at du og en venn deler en taxi som totalt koster 800 kroner. Separate turer koster hhv. 400 kr til deg og 600 kr til vennen din. Dere bør da dele besparelsen på 200 kr likt, slik at du betaler 300 kr.
Denne metoden kan benyttes når alternativene kan beregnes. Som for eks. når Ionity lager felles el-ladestasjoner og bilprodusentene vet hva det ville kostet å lage egne hver for seg.
- Øker verdiskapingen. Metoden insentiverer til å inngå flere avtaler (som taxituren) partene er tjent med. For det er lettere å samarbeide for å skape mer verdi, når dere på forhånd er enige om å dele den likt.
- Er rettferdig. Partene er like gjensidig avhengige av hverandre for å oppnå fordelene ved samarbeid. Begge bør derfor spare like mye (100 kr) sammenlignet med deres beste alternativ (å ta en taxi alene).