Hvordan samarbeider man uten å bli utnyttet i forhandlinger?
Samarbeid og konkurranse er begge deler av en forhandling. Nøkkelen er rekkefølgen. Start med å samarbeide om å identifisere muligheter for mer verdiskaping, og vent med de mest konfliktfylte fordelingsspørsmålene. Når én part går tidlig i konkurransemodus, blir det vanskeligere å skape en større samlet verdi.
Av Stein-Erik Mellemseter, forhandlingsekspert og grunnlegger av Alpha Negotiations. Rådet er hentet fra e-boken «Mine 52 beste forhandlingsråd».
Stein-Eriks forhandlingsråd #32
«Vær samarbeidsvillig. Ikke gjør som Donald Trump!»
Det er enklere sagt enn gjort å være samarbeidsvillig. For hvordan skal du samarbeide med noen for å skape verdi - og samtidig konkurrere med dem om fordelingen av den?
Det gjelder å ikke bare se konflikt når du står overfor dette dilemmaet. Fordi forhandlinger trenger ikke være en konkurranse hvor den ene parten ‘vinner’ på den andres bekostning.
Men potensialet for å skape verdi realiseres ofte ikke. Så hva kan du konkret gjøre for å være samarbeidsvillig?
- Utsett konfliktfylte temaer til et stykke ut i forhandlingene. Rekkefølgen er avgjørende: først samarbeid for å ‘bake en størst mulig kake’, og deretter fordel ‘kakestykkene’.
For når én forhandlingspart først går over i ‘konfliktmodus’, legger det nærmest lokk på videre samarbeid. Da blir det heller ikke skapt mer verdi.
- Se på andres krav som noe positivt. Løs deres problemer og innfri deres krav. For evnen din til å skape verdi for den andre parten, gir deg makt i forhandlinger.
Selv elsker jeg kravstore kunder – fordi jeg vet det er en sammenheng mellom høye krav og høy betalingsvillighet. Det er vinn-vinn: kundene får det de vil ha, og jeg får bedre betalt.