Verdikapring
Hvordan bruker man tidsfrister i forhandlinger?
Tidsfrister kan skape press, men de kan også redusere kreativitet og skade relasjonen. Derfor er tidspunktet viktig. Bruk dem ofte heller mot slutten enn tidlig. En tidsfrist kan hindre at tilbudet ditt blir en gratis opsjon, synliggjøre knapphet og gjøre konsekvensen av å ikke handle tydeligere.
Av Stein-Erik Mellemseter, forhandlingsekspert og grunnlegger av Alpha Negotiations. Rådet er hentet fra e-boken «Mine 52 beste forhandlingsråd».
Stein-Eriks forhandlingsråd #50
«Sett tidsfrister. Flytt presset over på andre!»
Tidsfrister medfører både fordeler og ulemper i forhandlinger. Derfor er det viktig hvordan du setter tidsfrister, samt tidspunktet du gjør det på.
- Sett tidsfrister mot slutten. Tidsfrister kan begrense kreative løsninger og svekke relasjoner. Du bør i mange tilfeller derfor unngå å sette tidsfrister tidlig i forhandlinger.
- Ikke gi bort en gratis opsjon. Noen ønsker å bruke tilbudet ditt som en brekkstang for å skaffe seg et bedre tilbud hos andre. Du bør derfor ikke gi dem ubegrenset tid til å bestemme seg.
- Vis til knapphet. Folk er generelt mer interessert i noe det er begrenset tilgang på. Fordi de verdsetter valgmuligheter. Du bør derfor spille på at tilbudet ditt snart forsvinner.
- Utnytt andres tapsaversjon. Tap oppfattes som mer smertefullt enn tilsvarende gevinster gir glede. Fremhev derfor hva andre vil tape hvis de ikke inngår en avtale med deg.