Påvirkning
Hvordan bruker man tapsaversjon i forhandlinger?
Mennesker reagerer ofte sterkere på tap enn på tilsvarende gevinster. Derfor kan det være mer virkningsfullt å synliggjøre hva den andre parten risikerer å miste ved ikke å inngå avtalen, enn bare å beskrive gevinsten ved å si ja. Effekten avhenger også av hvilket referansepunkt gevinsten eller tapet måles mot.
Av Stein-Erik Mellemseter, forhandlingsekspert og grunnlegger av Alpha Negotiations. Rådet er hentet fra e-boken «Mine 52 beste forhandlingsråd».
Stein-Eriks forhandlingsråd #27
«Fremhev tap, ikke gevinst. Fordoble argumenters effekt!»
Dette er hvordan du kan utnytte andres tapsaversjon.
- Prioriter dårlige nyheter. I Steinalderen kunne konsekvensene av å tape én ukes mat være katastrofale. Mens gevinsten av å skaffe seg en tilsvarende ekstra mengde mat var begrenset.
- Forsterk argumenter. Vi har fortsatt aversjon mot tap. En gevinst må være om lag dobbelt så stor som et tap, før fordelen ved gevinsten anses like stor som ulempen ved tapet.
- Utnytt tapsaversjon. Fremhev derfor hva de du forhandler med vil tape, hvis de ikke inngår en avtale med deg. Da får du mye større gjennomslag enn hvis du vektlegger gevinsten deres ved å inngå avtalen.
- Velg referansepunkt. Det kan for eks. være status quo eller en fremtidig målsetning. Andre måler sin gevinst eller tap mot et referansepunkt. Velg derfor den referansen som får andres tap til å virke størst mulig hvis de ikke inngår en avtale med deg.