Hva kan motpartens ordvalg fortelle deg i en forhandling?
Ordvalg kan avsløre hvor fast eller fleksibel en posisjon egentlig er. Formuleringer som «jeg håper», «sånn cirka» og runde tall kan signalisere usikkerhet eller handlingsrom. Lytt derfor ikke bare til tallet som nevnes, men til hvordan det presenteres. Vær samtidig bevisst på signalene ditt eget språk sender.
Av Stein-Erik Mellemseter, forhandlingsekspert og grunnlegger av Alpha Negotiations. Rådet er hentet fra e-boken «Mine 52 beste forhandlingsråd».
Stein-Eriks forhandlingsråd #45
«Vær bevisst ordvalg. Folk røper seg ofte!»
La oss ta et eksempel. En leverandør du forhandler med sier: «Jeg håper å få sånn cirka 100 millioner kroner». Hva er det vedkommende mellom linjene egentlig forteller deg?
- «Jeg håper» signaliserer at vedkommende ikke regner med å oppnå det hen ønsker.
- «Å få» sender et signal om en svak forhandlingsposisjon. Det er som om leverandøren underdanig ber deg om å gi hen noe.
- «Sånn cirka» er også et tegn på manglende fasthet. Vedkommende sier i realiteten at prisen langt ifra må være akkurat det hen foreslår.
- «100 millioner kroner» er i tillegg påfallende rundt. Tallet virker som et grovt anslag for hva hen kan akseptere, og at prisen godt kan bli en del lavere.
Du kan med fordel sende sterkere signaler. Du bør virke mer bestemt, og bruke tall som virker mer presist beregnet. For eksempel «Jeg er villig til å strekke meg til 99,7 millioner.»