Påvirkning
Hvordan påvirker man andre i en forhandling?
Påvirkning handler ikke bare om gode argumenter. Du kan styrke gjennomslaget ved å vise til relevante autoriteter, være likandes, synliggjøre reell knapphet, bruke gjensidighet, få mennesker til å forplikte seg og vise til troverdige sosiale bevis. Slike mekanismer bør brukes til å gjøre verdien og logikken i et forslag tydeligere.
Av Stein-Erik Mellemseter, forhandlingsekspert og grunnlegger av Alpha Negotiations. Rådet er hentet fra e-boken «Mine 52 beste forhandlingsråd».
Stein-Eriks forhandlingsråd #21
«Påvirk andre. Få dem til å gjøre det du vil!»
- Vis til autoriteter. De samme ordene fra en ekspert, veier mye tyngre enn hvis de kommer fra din munn. Du bør derfor vise til utsagn fra autoriteter som underbygger dine synspunkter.
- Vær ekstra hyggelig. Vi sier helst ja til forespørsler fra folk vi liker. Og alle vil gjerne føle at noen er interessert i dem. Du kan derfor få andre til å like deg mer, bare ved å stille dem flere spørsmål.
- Vis til knapphet. Muligheter fremstår mer verdifulle når de er mindre tilgjengelige. Fordi vi misliker å miste valgmuligheter. Du kan derfor øke verdien av noe, ved å skape konkurranse om det.
- Gi bort noe. Etter å ha fått noe, føler vi et behov for å gi noe tilbake. Du kan få andre til å gjengjelde, ved å gjøre en liten ting for dem først. Som for eksempel ved å gi dem gratisprøver.
- Få folk til å si at de skal gjøre noe. Det øker sannsynligheten for at de faktisk gjør det. Fordi de liker å fremstå som konsistente. Du kan dermed spille på at folk gjerne gjør det de har sagt de skal gjøre.
- Vis at mange liker det du selger. Vi avgjør ofte hva som er riktig, ved å se på hva andre gjør. Du kan derfor påvirke ved å vise til sosiale bevis. Som for eksempel gode kundereferanser.