Hvordan håndterer man ubehag og press i forhandlinger?
Krevende forhandlinger kan gi fysisk ubehag: høyere puls, spenning og stress. Det betyr ikke nødvendigvis at noe er galt. Forbered deg mentalt på at press, konflikt, tidsfrister og ultimatum kan føles ubehagelig. Hvis du alltid forsøker å kjøpe deg tilbake til komfort ved å gi etter, kan det bli svært kostbart.
Av Stein-Erik Mellemseter, forhandlingsekspert og grunnlegger av Alpha Negotiations. Rådet er hentet fra e-boken «Mine 52 beste forhandlingsråd».
Stein-Eriks forhandlingsråd #44
«Vær ukomfortabel. Ellers koster det skjorta!»
Bestekameraten min fra Wharton vervet seg til militæret etter 11. september 2001. Tom Foldesi ble en Navy SEAL i USA. Ett av spesialsoldatenes mottoer er: ‘Get comfortable being uncomfortable’.
Navy SEAL-mottoet forbereder soldatene mentalt på ekstremt krevende oppdrag. Det gjør det litt lettere for dem å gjennomføre smertefulle kraftanstrengelser.
Selv om krevende forhandlinger sjelden er et forferdelig blodslit, er mottoet likevel relevant. Fordi du da ofte er under et stort press – blant annet pga. konflikter, tidsfrister og ultimatum.
Presset kan lede til fysiske reaksjoner du bokstavelig talt føler på kroppen. Pulsen øker, og du blir anspent og svett. Tenk da på at det vil koste dyrt å for enhver pris alltid være komfortabel.
I egne forhandlinger som megler gikk det ofte en kule varmt. Det var ikke uvanlig at vi ble røde i kinnene ved meglerbordene. Men det ble ansett som naturlig og et tegn på en godt utført jobb.
Du kan også forberede deg mentalt på å bli ukomfortabel. Når du får fysiske reaksjoner av presset, så tenk at det er sånn det bør være. Da klarer du lettere å stå i det – og det er veldig verdifullt.