Informasjon og forhandlingsmakt
Hvilken innstilling bør man ha i en forhandling?
En forhandling er ikke bare en hyggelig samtale. Du bør være vennlig, men samtidig påskrudd. Vær forberedt på ubehag, still spørsmål for å skaffe informasjon og vær bevisst på hva du deler. Målet er ikke dårlig stemning – men du bør heller ikke kjøpe god stemning ved å gi bort verdi.
Av Stein-Erik Mellemseter, forhandlingsekspert og grunnlegger av Alpha Negotiations. Rådet er hentet fra e-boken «Mine 52 beste forhandlingsråd».
Stein-Eriks forhandlingsråd #12
«Ha rett innstilling. Forhandlinger er ikke kaffeslabberas!»
Mine analyser av flere hundre forhandlinger viser at selv svært dyktige forhandlere ofte ikke er nok ‘påskrudd’.
- Ikke bare ha det hyggelig. Din førsteprioritet bør ikke være at det alltid er god stemning. Husk at de du forhandler med ikke er dine venner. Derfor bør du ikke oppføre deg som når du går på café.
- Takle å være ukomfortabel. Vær forberedt på at du til tider kan oppleve et fysisk ubehag. Ikke vær den som da for enhver pris søker mot det trygge. Det blir fort kostbart.
- Still flere spørsmål. Informasjon er makt i forhandlinger, så vis genuin interesse for den andre parten. Forbered en spørsmålsliste. Da kan du skaffe deg mer verdifull info og skape mer verdier.
- Ikke del for mye informasjon. Tenk både på hva du sier og kroppsspråket ditt. Ikke røp deg og del informasjon som bare gir den andre parten mer forhandlingsmakt.