Verdikapring
Hvordan forsvarer man en høy pris i en forhandling?
En høy pris forsvares best ved å flytte samtalen fra kostnad til verdi. Vis konkret hva den andre parten får igjen, og bruk gode referanser som dokumenterer at andre kunder opplever verdien som høy. Ikke unnskyld prisen. Hvis kunden sammenligner med billigere alternativer, forklar hvorfor de ikke nødvendigvis er sammenlignbare.
Av Stein-Erik Mellemseter, forhandlingsekspert og grunnlegger av Alpha Negotiations. Rådet er hentet fra e-boken «Mine 52 beste forhandlingsråd».
Stein-Eriks forhandlingsråd #46
«Ta deg godt betalt. Få belønning for verdiene du skaper!»
DN skriver at Norges dyreste advokater tar over 7000 kroner timen. Hvordan kan de – og du – forsvare høye priser?
- Fokuser på verdi. Investorlegenden Warren Buffet har sagt om aksjer at “Price is what you pay, value is what you get”. Du bør tilsvarende unngå at andres innkjøp bare koker ned til et spørsmål om pris.
- Hvis hvordan du skaper verdi. Evnen din til å skape verdi for andre gir deg forhandlingsmakt. Besvar derfor spørsmålet «What’s in it for me?» – som om det ble stilt av de du forhandler med.
- Vis til gode referanser. Mange andre kunder synes tydeligvis prisen din er verdt det. Fordi de kommer stadig tilbake og bestiller mer.
- Ikke unnskyld prisen. Da gir du andre en lisens til å prute den ned. Forklar hvorfor referansepunktene de viser til (‘andre konkurrenter’) ikke er helt relevante.
- Vis til noe dårligere. Folk vurderer tilbud relativt til noe annet. Få dem til å sammenligne det du tilbyr, med noe som koster mer eller som har dårligere kvalitet.