Hvordan styrker man argumentene sine i en forhandling?
Argumenter får større gjennomslag når de oppleves som legitime og rettferdige. I stedet for bare å si «jeg mener», kan du støtte forslaget med relevante autoriteter og eksterne referanser – for eksempel markedsdata, ekspertuttalelser eller etablerte standarder. Da blir argumentet vanskeligere å avvise som ren egeninteresse.
Av Stein-Erik Mellemseter, forhandlingsekspert og grunnlegger av Alpha Negotiations. Rådet er hentet fra e-boken «Mine 52 beste forhandlingsråd».
Stein-Eriks forhandlingsråd #4
«Styrk argumentene dine. Få større gjennomslag med autoriteters utsagn!»
Det er mye lettere for andre å gi etter for forslag som anses rettferdige. Vis derfor til autoriteter som deler ditt syn. Det øker sjansen for at forslagene dine aksepteres.
Du oppnår lite hvis argumentasjonen din bare bygger på et egoistisk ønske om mer til deg. Det er mye lettere å overtale andre når du legitimerer forslagene dine.
I stedet for å si «Jeg mener at …», så siter autoriteter som deler ditt syn. Det vil typisk være mye vanskeligere å argumentere mot dem enn mot deg.
Det finnes mange autoriteters utsagn som kan styrke argumentene dine. For eksempel hva Høyesterett har uttalt i en relevant sak. Eller hva hodejegere mener lønnsnivået for en stilling bør være.
Selv benyttet jeg sistnevnte eksempel da jeg fikk et jobbtilbud fra HSBC i London for 20 år siden. Europas største bank tilbød meg 48.000 pund for å arbeide blant 450 ansatte på bankens gigantiske meglergulv.
Da sa jeg at tre hodejegere hadde fortalt meg at normal grunnlønn for en stilling som aksjederivatmegler var 60.000 pund. Det viste seg å være tre lønnsomme telefonsamtaler …