Informasjon og forhandlingsmakt
Hvordan tenker man mer kommersielt i forhandlinger?
Ikke avvis uvanlige forespørsler automatisk. Finn først ut hva ønsket er verdt for den andre parten, og hva det koster deg å levere. Hvis betalingsviljen er større enn ekstrakostnaden, finnes det potensielt en lønnsom avtale. Poenget er ikke å si ja til alt – men å sørge for at du får betalt for fleksibiliteten.
Av Stein-Erik Mellemseter, forhandlingsekspert og grunnlegger av Alpha Negotiations. Rådet er hentet fra e-boken «Mine 52 beste forhandlingsråd».
Stein-Eriks forhandlingsråd #9
«Vær mer kommersiell. Alt har sin pris!»
- Aldri avvis forespørsler kategorisk. Ikke la det første du sier være ‘Nei, den type oppdrag påtar vi oss ikke’ eller ‘Nei, for alle kunder må få akkurat samme service’.
- Undersøk andres betalingsvilje. Finn ut hva det de spør om, er verdt for dem. Hvor mye mer kan du få betalt for å utføre det uvanlige oppdraget, yte VIP service eller levere ekstra raskt?
- Kartlegg egne kostnader. Regn på utgiftene dine for å tilfredsstille en kunde. Hva koster deg om du må ansette flere, flytte ressurser fra andre prosjekter, eller nedprioritere andre kunder?
- Sikre deg kompensasjon. Kartlegg om kundens betalingsvilje er større enn dine kostnader. I så tilfelle må du sørge for at den ekstra betalingen er større enn dine ekstrakostnader.
Eksempel: Nylig spurte en kunde om råd innen et tema jeg ikke lenger jobber med. Jeg kunne blankt avvist forespørselen. Men siden de betalte tilstrekkelig mye for det, takket jeg ja til forespørselen.