Verdiskaping
Hvorfor kan kravstore kunder være gode kunder?
Et krav forteller deg at noe er viktig for den andre parten. Det betyr at kravet kan representere en mulighet til å skape verdi – og potensielt høy betalingsvilje. I stedet for å irritere deg over kravet, bør du undersøke hva det er verdt for kunden og hva du kan få tilbake for å oppfylle det.
Av Stein-Erik Mellemseter, forhandlingsekspert og grunnlegger av Alpha Negotiations. Rådet er hentet fra e-boken «Mine 52 beste forhandlingsråd».
Stein-Eriks forhandlingsråd #34
«Elsk de kravstore. De er mer betalingsvillige!»
Sørg for at du får godt betalt for å oppfylle andres krav.
- Det er lett å bli frustrert og irritert når andre stiller krav. Men se heller på det som noe positivt. For hvis andre stiller krav til deg, så kan du åpenbart gjøre noe som er verdifullt for dem.
- Ethvert krav er en mulighet for deg til å skape verdi. Folk krever det de gjør, nettopp fordi det betyr mye for dem å oppnå akkurat det. Det forteller deg at de er villige til å betale mye for det de krever.
- Du bør oppfylle andres krav, i bytte mot noe av stor verdi for deg. Selv elsker jeg kravstore kunder. Fordi det er en sammenheng mellom høye krav og høy betalingsvilje.
- Et eksempel er krav om dagbøter ved forsinkelser i byggeprosjekt. Slike krav tyder på at tid er penger. Som betyr at kunden kan være villig til å betale enda mer, dersom prosjektet blir ferdig før fristen.