Hvorfor bør man selge før man forhandler?
Før du forhandler om pris og vilkår, bør den andre parten forstå verdien av det du tilbyr. Skap interesse og lytt etter tydelige kjøpssignaler. Først når det er klart at de ønsker en avtale, skifter du fra salg til forhandling. Fortsetter du å selge etter dette punktet, kan du ende med å gi unødvendig mye etter.
Av Stein-Erik Mellemseter, forhandlingsekspert og grunnlegger av Alpha Negotiations. Rådet er hentet fra e-boken «Mine 52 beste forhandlingsråd».
Stein-Eriks forhandlingsråd #39
«Selg først, så forhandle. Ikke bland de to oppgavene!»
Alle selger noe i forhandlinger, selv Innkjøp. De kan for eksempel selge tilgang til butikkhyller. Desto mer verdifull denne tilgangen virker for leverandører, desto billigere pris og bedre service går de med på.
- Skap interesse. Få fram hvilken verdi det du tilbyr har, for de du forhandler med. Men ikke øk etterspørselen ved å gi etter på pris. Da er du hverken en god selger eller god forhandler.
- Lytt etter kjøpssignaler. Det er viktig å forstå når du bør gå fra å selge til å forhandle. Taktskiftet bør skje i det du fanger opp klare kjøpssignaler fra de på den andre siden av bordet.
- Adskill oppgavene. Ikke begynn å forhandle før det er åpenbart at de andre vil inngå en avtale. For det kan provosere dem. Og ikke fortsett å selge etterpå, for da kan du gi unødvendig mye etter.
- Unngå feil insentiver. Ikke bli motivert til å inngå avtaler nærmest for enhver pris. Du er ikke tjent med at du gir etter i ett tilfelle, hvis det skaper en dårlig presedens for andre tilfeller.