Verdiskaping
Hva er forskjellen på å prute og å forhandle?
Pruting handler ofte om én variabel, typisk pris. Da blir den enes gevinst den andres tap. Forhandling åpner for flere temaer og dermed muligheten til å skape verdi. Del gjerne opp store temaer i flere komponenter, kartlegg ulike preferanser og bytt noe som er lite verdt for deg mot noe du verdsetter mer.
Av Stein-Erik Mellemseter, forhandlingsekspert og grunnlegger av Alpha Negotiations. Rådet er hentet fra e-boken «Mine 52 beste forhandlingsråd».
Stein-Eriks forhandlingsråd #31
«Slutt å prute. Det er bedre å forhandle!»
- Forhandle flere temaer samtidig. Når vi bare pruter på pris, er alltid den enes gevinst den andres tap. Du bør derfor unngå slike nullsumspill, fordi du da ikke kan skape mer verdi.
- Del opp ett tema i flere. «Pris» kan bli «priser». For eksempel kan «pris per enhet» endres til henholdsvis «enhetsprisen for de første 10 millioner enhetene» og «enhetsprisen utover det».
- Vær åpen om preferanser. Det klassiske eksemplet er to søsken som helt unødvendig slåss om appelsiner. Den ene trenger skallet til å lage kake, mens den andre bare trenger juicen.
- Utnytt ulike preferanser. Bruk ulikheter til å skape mer verdi. For eksempel kan du la parten som misliker risiko mest, kompensere den andre parten for å ta mer risiko.
- Gjør gode byttehandler. Bytt bort noe av liten verdi for deg (og stor verdi for andre), mot noe av større verdi for deg (og mindre verdi for andre).